gestor

Cómo Maximizar las Ventas al Cambiar el Enfoque del Entrenamiento de los Vendedores
Para Gerentes de Ventas - Entrenamiento de Ventas
Sin Comentarios y 0 Reactions
Por Alan Rigg
La optimización en la penetración de las cuentas es una de las funciones más críticas en ventas. ¿Por qué? La profundidad de penetración en las cuentas tiene un enorme impacto en las ganancias y a larentabilidad.

Piense acerca de ello – ¿si cada uno de los vendedores de su empresa vendiera a cada producto y servicio del portafolio a cada unidad de negocios, departamento o división en cada cuenta, que tipo de números se producirían? Sin duda era algo grande, ¿no es cierto?
Desde la perspectiva de la gerencia de ventas, pocas cosas son tan frustrantes como tener una cantidad de “caballitos quesolamente se conocen un truco” estancados en el equipo de ventas. Estos vendedores que han desarrollado un nivel de comodidad con un solo producto o servicio, siendo dicho producto o servicio el origen del 80% al 100% de sus ventas.
Solía trabajar con un distribuidor de computadoras que tenía muchos vendedores que encajaban en esa descripción. Ellos se sentían dichosos de venderle servidores hagauna cuenta, siendo completamente obvio que esta misma cuenta también compraba servicios de almacenamiento, equipos para redes, software y servicios profesionales. El equipo de ventas del distribuidor únicamente tocaba la superficie de las oportunidades totales disponibles en la mayoría de las cuentas.

Existe una segunda gran frustración para los gerentes de ventas y ejecutivos – los vendedoresque no producen “tracción” con los nuevos productos y servicios.
Cuando su compañía incorpora un nuevo producto o servicio, usted realiza una investigación considerable buscando entrenar a su fuerza de ventas para que ellos vendan su nuevo producto o servicio. ¿Correcto? ¿No lo desconcierta que solamente una fracción de sus vendedores vende el nuevo producto o servicio? El retorno sobre suinversión con respecto al entrenamiento de los vendedores es lamentable, y su compañía jamás ve el incremento en las ventas que espera recibir por cuenta del nuevo producto o servicio.
¿Por qué menciono la falta de penetración en las cuentas y la falta de tracción de ventas para nuevos productos y servicios en el mismo artículo? ¡Debido a que el mismo problema es frecuentemente la causa de ambassituaciones! Este problema es un enfoque excesivo en los detalles técnicos.

Muchos gerentes de ventas y vendedores creen que los vendedores necesitan volverse EXPERTOS con el fin de vender un producto o un servicio eficazmente. Para desarrollar esta comprensión, las empresas invierten cantidades enormes de tiempo y de dinero en entrenamiento exhaustivo con el fin de educar a los vendedoresacerca de las características y beneficios de los productos, su desempeño, información de la industria, guías de precios, actividades promocionales, materiales complementarios, etcétera.
Desafortunadamente, cuando los vendedores abandonan las sesiones de entrenamiento, ¡ellos no tiene ni idea acerca de ENCONTRAR o CALIFICAR oportunidades para el producto o servicio que acaban de aprender a vender!Esto causa frustración en los vendedores, quienes sienten que el tiempo invertido en su capacitación fue un desperdicio. La gerencia se encuentra igualmente frustrada debido a la incapacidad de su fuerza de ventas de generar tracción con los nuevos productos y servicios, así como su incapacidad para aprender a vender la totalidad de los productos y servicios que ofrece la organización.

Estafrustración mutua genera como resultado la falta de reconocimiento de un hecho muy importante:
Cuando un vendedor identifica una oportunidad calificada, no existen limitaciones con respecto a recursos que brinden conocimiento a este vendedor con el fin de permitirle convertir dicha oportunidad en una venta.
Estos recursos pueden incluir personal técnico u otros especialistas dentro la misma...