Glosario De Terminos Adm Territorio 1

“A”
Acercamiento. Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relación desde el principio.
Administración de la fuerza de ventas. Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión yevaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia. Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.
Administración de ventas. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar,dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
Administración relación con el cliente. Conocida también como CRM (Customer Relationship Management), es una filosofía empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con los clientes. Un sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa yposventa en una organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales, incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte técnico y servicio de campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la rentabilidad mediante una mejor comprensión del comportamiento de los clientes. CRM tiene como objetivo proporcionarinformación más eficaz y una mejor integración para medir mejor el retorno de la inversión (ROI) en estas áreas. El objetivo del CRM es establecer relaciones de confianza con los consumidores, escuchándolos para conocerlos y para poder satisfacer sus necesidades y deseos, ganando así su fidelidad, y garantizando de esta forma los beneficios futuros para la empresa.
Agente vendedor. Mayorista quecomercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.
Alcance. Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
Alianza estratégica (Strategic alliance). Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo.
Análisis de gastos respecto de las ventas. Análisis de larelación entre los gastos de mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en el nivel adecuado.
Análisis de ventas. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
Análisisdel punto de equilibrio. Evaluación financiera del potencial de ganancia de precios alternativos,
Análisis financiero. Análisis de la proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compañía.
Apalancamiento. Estrategias relativas a la composición de deuda y capital para financiar los activos. Se aplica a la razónresultante de dividir el pasivo entre el capital contable.
Articulo de propaganda o líder. Producto que se anuncia a un precio deliberadamente bajó para atraer clientela a la tienda.
Artículos de compra por impulso. Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
“B”
BENCHMARKING. Metodología que promueve laincorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los implanta.
Beneficio del producto. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real....