Gu A Modulo 2

Guía Modulo 2
El proceso de venta es una guía que ayuda al vendedor a convertir la venta en un éxito. Permite conocer por adelantado las reacciones del cliente y la metodología para manejarlas con el objetivo de lograr el cierre de venta y saber qué decir y cómo actuar.
Pasos del proceso de ventas
1. Búsqueda y selección de prospectos: se buscan los posibles clientes que se van a llegar asatisfacer mediante herramientas de búsqueda, selección y posibles clasificaciones.
2. Planeación de la venta: ¿cómo vas a vender?, ¿qué tipo de presentación vas a realizar?, ¿cómo te vas a vestir? y ¿qué vas a decir?
3. Presentación: qué material vas a utilizar para presentarte. 
4. Manejo de objeciones.
5. Cierre de ventas: En este paso, el vendedor trata de convencer al prospecto de decidirse por lacompra.
6. Seguimiento post–venta y manejo de relaciones: después de la venta hay más por hacer, inclusive tus clientes podrán ser tus amigos basados en una relación de confianza. 
Prospección. Aquí es donde se buscan los clientes, es decir, los prospectos que tienen buenas posibilidades de convertirse en consumidores
Otros métodos para generar la base de datos : Referencias de clientes actuales,Directorios clasificados, Centros de influencia: clubes, miembros de agrupaciones, asociaciones, Listado de empresas, Telefónicamente (telemarketing), Grupos y reuniones sociales, Ferias comerciales, exhibiciones y exposiciones, Proveedores o vendedores,Grupos en el Internet,Correo electrónico.
Para clasificar a los prospectos, es recomendable dividirlos en dos grandes rubros.
El primerrubro está conformado por los datos básicos, por el tipo de actividad, dirección, teléfonos. Es decir, por características demográficas y geográficas.
El segundo rubro está conformado por la personalidad del prospecto. En este rubro, se identifican los comportamientos del prospecto (Treviño, 2011). Es decir, clasificarlos de acuerdo a sus características psicológicas y de comportamiento.


Clasificaciónsegún personalidad
Características
Estrategias para manejarlos
Escépticos
No creen en nada. Muestran desconfianza.
Sé moderado en la presentación. Evita la exageración. No enfatices en las áreas que el prospecto domina.
Silenciosos
No hablan ni expresan sus emociones abiertamente.
Haz preguntas en donde el prospecto se pueda sentir relajado y opine sobre algo que domine.
Indecisos
Actúan diferente cadavez.
Enfatiza y resume claramente los beneficios de tu propuesta: hazle sentir que si no se decide se puede arrepentir como le pasó a un tercero.
Enojones y gruñones
Sin explicaciones, no se nos vayan a enojar.
Prepárate para no ser herido por una explosión. No los provoques pero tampoco permitas que te humillen. Gánate su confianza.
Extrovertidos sabelotodo
Saben más de fútbol que Maradona.Escúchalo con atención. Toma nota. Déjalo hablar. 
Impulsivos
Se prenden y se apagan en un instante.
Acelera la presentación. Enfatiza los beneficios en forma personalizada. Destaca puntos clave. Cierra aprovechando momentos favorables de optimismo.
Metódico-analistas
Calculan todo: beneficios e implicaciones.
Ajústate a su estilo estructurado. Anuncia cómo desea hacer la presentación y pide laautorización de seguir ese formato.
Tímidos e introvertidos
Hablan poco y se apenan fácilmente.
Sé extremadamente humilde y sencillo. Alábale algún detalle o logro visible. Ponte de reto el hacerlo sentir a gusto contigo.
Resentidos
Son negativos.
No discutas con ellos. Conserva la calma y ponte en su lugar.
Escasos
Los que no obligan a esperar, nos tratan bien y explican rápidamente lo quequieren, pagan bien y a tiempo y todavía lo recomiendan con otros.
Respétalo, dale su lugar y procura hacer negocios de la manera más detallada y productiva, haciendo un esfuerzo sobrehumano por conservarlo. Enfatiza en la actividad post-venta.

La planeación es como una guía que al vendedor le sirve como un mapa para poder llegar a generar ventas. Es el paso que sigue en el proceso de ventas...