Guerrilla

7.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL RETADOR34

Las estrategias del retador, son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetive, es mejorar la participación de mercado o vencerlo.

Las 2 decisiones que debe tomar un retador son:

1 ¿A qué tamaño de competidor atacar y a quien?
2 ¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?

7.2.1 ¿A qué tamaño de competidor atacar y a quién?

-Ataque al líder del mercado

- Ataque a competidores del mismo tamaño

- Ataque a los competidores más chicos del mercado

7.2.1.1. Ataque al líder del mercado

Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el líder es "falso" y no sirve bien al mercado. La clave para la decisión, es el análisis de la necesidad o insatisfacción de los consumidores.

La innovación es laestrategia alterna para superar al líder.

7.2.1.2. Ataque a competidores del mismo tamaño

Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan con financiamiento adecuado. La clave para la decisión, es el análisis de la satisfacción de los consumidores y el potencial de innovación.

7.2.1.3. Ataque a los competidores más chicos del mercado

Tiene sentido cuando los competidoresno trabajan bien o no cuentan con financiamiento adecuado. La absorción, es la estrategia alterna para mejorar la participación de mercado.

7.2.2. ¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?
Para el éxito de un ataque, se debe concentrar una fuerza superior (recursos), en el momento y lugar críticos.

Las 5 estrategias de ataque son:

- Ataque Frontal (2 tipos).

-Ataque a los Flancos (Lados).

- Ataque Envolvente.

- Ataque de Desvío.

- Ataque Guerrillero.

7.2.2.1. Ataque Frontal (2 tipos)

Consiste en un ataque directo al oponente con todas las fuerzas (recursos). Se ataca las fortalezas y no las debilidades. El resultado será función de las fuerzas (recursos), duración y resistencia.

Existen 2 tipos de ataque frontal: puro 35 ymodificado.
En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos, la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del oponente. Para que tenga éxito, el retador requiere alguna ventaja sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia.

En el ataque frontal modificado, se enfrenta directamente al oponente, disminuyendo el precio. Tiene éxito, si eloponente no disminuye también el precio y si se convence al mercado de contar con un producto igual o superior al del competidor. El ataque frontal modificado en precios, se sustenta en el hecho que una mayor participación en el mercado, conllevará a costos menores por las economías de escala.

7.2.2.2. Ataque a los Flancos (Lados)

Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia,que en el frente donde espera el ataque. Los "lados ciegos" o puntos débiles, son los blancos naturales para el ataque. Se ataca las debilidades y no las fortalezas 26. Puede aparentarse un ataque frontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos (lados) o a la retaguardia, tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro).

El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando seposeen menos recursos que el oponente. Puede ser un ataque a un segmento geográfico o a un segmento de necesidades, que los lideres o competidores no atienden o atienden mal 37. Se sustenta en la filosofía pura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y la satisfacción de las mismas, de la mejor manera posible. Tiene mayor probabilidad de éxito que el ataque frontal.

Es una estrategiaque gira en torno a una necesidad central de mercado, descuidada por los competidores.

7.2.2.3. Ataque Envolvente

Busca captar una mayor proporción de territorio del oponente, por medio de un amplio "ataque relámpago". Consiste en el lanzamiento de una gran ofensiva sobre varios frentes, que llevará al oponente a defenderse tanto frontalmente, como en los flancos (lados) y en la retaguardia...