Habilidades De Relacio N Interpersonal En La Negociacio N

Habilidades de relación interpersonal en la negociación

Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:
· Conocer y mostrar sus fuerzas.
· Administrar sin mostrar sus debilidades.
· Solucionar conflictos.
· Conocera la otra parte y sus necesidades.
· Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
· Comportarse de tal manera que genere confianza.
· Saber escuchar, comunicar.
· Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
· Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Lasentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidadesespirituales.

Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

Elnegociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
· La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
· Datos relativos al mercado.
· Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
· Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectosfinancieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:

· Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
· Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento másatrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
· Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.

IV. Etapas delProceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene  sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso
 
1. La planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación delproceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto  se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer ycómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las...