NEGOCIACI N

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.
Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.
Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses perouna de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.
PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
Investigación
Inicia el proceso de negociación definiendo tus objetivos y estableciendo un nivel mínimo y máximo de éxito. Por ejemplo, si eres un fiscal en la negociación de un acuerdo de culpabilidad con un abogado defensor en unacausa penal, conoce la pena de prisión mínima que se aceptará para el acusado. A continuación, profundiza el tema o conflicto que causó la negociación. Debes saber lo que es probable que la otra parte te solicite durante una negociación, la historia de las negociaciones anteriores y los objetivos últimos de la otra parte. Piensa desde el punto de vista de la otra parte para entender qué cosas (quepodrían ser muy significativas) debes evitar que se presenten. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de sueldo, debes saber que los baches de pago son normales para tu empresa, así como los aumentos máximos que te pueden dar. Conocer esta información te impedirá pedir más durante la negociación.
Logística
Define dónde se llevará a cabo la negociación, todas las partes que van a participar,y si va a haber cualquier plazo impuesto en la negociación. Confirma la naturaleza exacta de los elementos que se negociarán para asegurar que todos tengan la oportunidad de presentar los temas que son motivo de preocupación. En algunos casos, este paso del proceso incluye la propuesta de partida de cada parte.
Técnica
Como paso final antes de la negociación actual, decide cómo vas a tratar lanegociación. Puedes optar por tomar un enfoque de línea dura que hace que tu objetivo sea primordial y no tome en cuenta las necesidades de la otra parte. Esta técnica se emplea generalmente sólo cuando se tiene una ventaja significativa en la negociación. Por ejemplo, un fiscal que tiene la abrumadora evidencia física en contra de un acusado, pero quiere ahorrarle al condado el costo de un juicio,puede tomar una actitud de confrontación con el abogado defensor y negociar un acuerdo favorable con la fiscalía. Sin embargo, la técnica más comúnmente utilizada es una negociación cooperativa, en la que tratas de llegar a una solución que satisfaga a todas las partes.
Superando los obstáculos
Durante la negociación, es posible que te enfrentes a ciertos problemas que se resisten a la resolución.A menudo, este impasse se debe a que tú o la otra parte no están dispuestos a ceder o comprometerse de manera que la negociación pueda seguir adelante. Para poner a la negociación en marcha, propón soluciones alternativas que requieran que tú y la otra parte renuncien a algo. De esta manera, ninguno de los dos se sentirá engañado. Si estás demasiado concentrado intensamente en tu propia necesidadde ganar, puedes perder la oportunidad de corregir el problema que se ha convertido en un punto de fricción. Muchas negociaciones terminan en este paso porque una de las partes decide que es mejor alejarse antes que aceptar un mal acuerdo.
Acuerdo
El último paso de una negociación se produce cuando se ha convenido en el principio del marco de la operación. En las negociaciones menos complicadas,esto puede suceder en un corto período de tiempo; por ejemplo, una negociación salarial para un nuevo trabajo puede tomar tan solo unos minutos de tira y afloja antes de llegar a una cifra aceptable. En otras negociaciones, como las relacionadas con el final de una guerra, tienes que formalizar el acuerdo por escrito y obtener las firmas. Todas las partes deben decidir cómo los diversos...