hannover

1. Contexto

Hanover Bates es una empresa dedicada a la producción de sustancias químicas para la industria del Plateado químico. El proceso de producción es una operación combinada, puesto que adquiere sustancias químicas de diversos proveedores para luego mezclarlas según las necesidades de cada usuario.
El mercado se compone por talleres y captivas, sus clientes no perciben grandesdiferencias de calidad entre los productos de Hanover y los de la competencia, no existen grandes gastos publicitarios, y el rol trascendente recae en la fuerza de venta, puesto que la venta en terreno y conocimiento de los clientes es eje principal para generar los ingresos de la compañía. Dado que al ser una industria específica requiere de venta consultiva más que netamente transaccional.


HanoverBates es una empresa grande y con buenos resultados en el balance general.
Las ventas promedio de los últimos 5 años son de US$21.306 M y posee un crecimiento promedio de un 5% anual.
Sus ventas en el último año ascienden a los US$23.890 M, que respecto al periodo anterior implica aumento de un 9%. (ver anexo 1)
Es importante destacar que todos los años tuvo un incremento, exceptuando elaño 1984 que cae un 12% respecto al periodo anterior, pero recalcamos que no tenemos información si están por sobre los índices del mercado, por lo que analizando únicamente los EERR de la Hanover B. podemos señalar que es una empresa sólida, cuyas utilidades netas significan en promedio un 8% respecto a sus ingresos.





Estado Resultados
1982
1983
1984
1985
1986
Promedio
ventas
$19.890
$ 21.710
$ 19.060
$ 21.980
$ 23.890
$ 21.306
gtos. Producción
-$ 11.934
-$ 13.497
-$ 12.198
-$ 13.612
-$ 14.563
-$ 13.161
Utilidad bruta
$ 7.956
$ 8.213
$ 6.862
$ 8.368
$ 9.327
$ 8.145
Gtos. Administración
-$ 2.606
-$ 2.887
-$ 2.792
-$ 2.925
-$ 3.106
-$ 2.863
Gtos. Venta
-$ 2.024
-$ 2.241
-$ 2.134
-$ 2.274
-$ 2.399
-$ 2.214
UAI
$ 3.326
$ 3.085
$ 1.936
$3.169
$ 3.822
$ 3.068
impuestos
-$ 1.512
-$ 1.388
-$ 790
-$ 1.426
-$ 1.718
-$ 1.367
Utilidad neta
$ 1.814
$ 1.697
$ 1.146
$ 1.743
$ 2.104
$ 1.701



Anexo 1


El año 1984 el gerente nacional de venta elabora un programa basado en comercializar la línea completa de los productos para aumentar ventas y junto con ello reducir los costos. Clasifica con ello a los clientes en trestipos: A, B y clientes C, éstos en base a potencial volumen de venta, para con ello elaborar frecuencia de visitas y mejorar eficiencia.
La compañía se desglosa en 40 vendedores distribuidos en 7 distritos.

El gerente de distrito de la zona noreste en ese entonces fue persuadido para jubilar anticipadamente, puesto que no estaba alineado con la estrategia de ventas creada por el gerentenacional.
Es por ello que James Sprague, analista del gerente por dos años, asume como gerente de distrito noreste (distrito 3) en 1986. Su nombramiento no es bien recibido puesto que no contaba con la aprobación de la oficina central y el distrito a su cargo, ya que no tenía la experiencia comercial necesaria ni las competencias para manejar un grupo de vendedores experimentados y mayores queél.
Su misión era dirigir a este grupo, mejorar utilidad bruta real, buscar la eficiencia y optimización del esfuerzo de la fuerza de venta hacia sus cuentas, dado que es el distrito asignado es el peor evaluado de la compañía. (ver anexo 2 y 3)


ventas por distrito y rendimiento por cuota de u(x) bruta
n° representantes vta.
cuota de ventas
ventas reales
cuota u(x) brutas
u(x) brutareal
rendimiento por vendedor
distrito 1
7
$ 3.880
$ 3.906
$ 1.552
$ 1.589
$ 227
distrito 2
6
$ 3.750
$ 3.740
$ 1.500
$ 1.529
$ 255
distrito 3
6
$ 3.650
$ 3.406
$ 1.460
$ 1.239
$ 207
distrito 4
6
$ 3.370
$ 3.318
$ 1.348
$ 1.295
$ 216
distrito 5
5
$ 3.300
$ 3.210
$ 1.320
$ 1.186
$ 237
distrito 6
5
$ 3.130
$ 3.205
$ 1.252
$ 1.179
$ 236
distrito 7
5
$...