herdez

PROMOCIÓN Y GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS
(GRUPO HERDEZ, S.A DE C.V.)
ESTADOS UNIDOS

Al exportar se deben tomar en consideración diversos aspectos, tanto de carácter general como propios de
cada mercado, por lo que presentamos aquí algunos consejos derivados de la experiencia de las
representaciones comerciales deBancomext, ubicadas en los principales centros de negocios en todo el
mundo.
Determinar la estrategia de penetración. Esencial para el éxito en un cierto mercado es la estrategia de
penetración, mediante los canales adecuados. El uso de Internet resulta una útil herramienta, ya que se prevé
que para el 2005 en Estados Unidos más del 50% de las compras se hará por esta vía. Las consejerías
comerciales leayudan en la selección correcta.
Destinar presupuesto para promoción. La incursión exitosa en un determinado mercado debe destinar,
desde el inicio del proyecto de exportación, un presupuesto para la promoción de sus productos. Con apoyo de
las consejerías comerciales se pueden reducir considerablemente los costos del ingreso a un nuevo mercado.
Prepararnos en el idioma propio del mercado. Elimportador estadounidense está acostumbrado a operar de
manera eficiente y su máxima es time is money, por lo que espera que los catálogos, listas de precios y demás
información estén en inglés.
Considerar las oportunidades del mercado hispano. El segmento de población de origen hispano puede ser
el nicho idóneo para sus productos, sobre todo si se trata de satisfactores que provoquen nostalgia a losconsumidores.
Abra una oficina de representación en Estados Unidos. El comprador estadounidense prefiere hacer
transacciones comerciales en su propio territorio y que se le ofrezcan servicios de post−venta, lo que además
le dará una imagen de mayor confianza ante el comprador. Existen mecanismos para establecer este tipo de
operaciones a costos razonables, como los centros de distribución queBancomext ha establecido en diferentes
ciudades de la Unión Americana; otra posibilidad se refiere a las bodegas administradas, managed
warehouses, que ofrecen algunas empresas estadounidenses, como en la ciudad de Laredo.
ANTECEDENTES DEL SECTOR DE CONSERVAS, JALEAS Y MERMELADAS EN LOS
ESTADOS UNIDOS

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El mercado para productos de jaleas, mermeladas, conservas y compotas se ha mantenido establedurante más
de 20 años, el ascenso después de los años post Segunda Guerra Mundial ha sido significativo; solamente en
los Estados Unidos, cada año son producidas alrededor de mil millones de libras de pastas de fruta.
Las mermeladas y jaleas vienen en infinidad de sabores y variedades, desde la jalea estándar de uvas a la
mermelada de chocolate más exótica. Sin embargo, únicamente nueve son lossabores que fundamentan más
del 80 por ciento de la producción total estadounidense. Los más populares son la jalea de uva y la mermelada
de fresa, seguidas por las mermeladas de uva, de frambuesa roja, de naranja, jalea de manzana, las
mermeladas de albaricoque, de melocotón y de zarzamora, en ese orden. El 20 por ciento restante lo
conforman 28 sabores adicionales.
Las mermeladas (o conservas)actualmente representan más de la mitad del consumo total, las jaleas más del
40 por ciento y los productos dietéticos arreglan el resto. Las ventas al por menor para las mermeladas, jaleas
y conservas son aproximadamente 790 millones de dólares estadounidenses, al año.
La jalea es más popular entre niños, mientras que las conservas o mermeladas son preferidas por adultos. De
hecho, un niño promedio, enlos Estados Unidos, come 1,500 emparedados de mantequilla de maní y jalea
desde que inicia maternal en el Jardín de Niños (Kindergarten) hasta su graduación de secundaria. Los
consumidores quienes con regularidad compran mermeladas, jaleas y/o conservas, por lo general compran dos
sabores, para tener en casa. Y en casa, los adultos y niños comen los productos con la misma frecuencia.
Estiman...