Herramientas Avanzadas De Negociación Christian Ketterer

“Herramientas avanzadas de negociación”

“Herramientas avanzadas
de negociación”

Profesor:
Christian Ketterer - Ingeniero Comercial, MBA y MFA

Profesor: Christian Ketterer, Ingeniero Comercial, MBA Y MFA (cketterer@miuandes.cl )

“Herramientas avanzadas de negociación”

Negociación: estrategias y técnicas
La negociación es una de las metodologías más eficientes para la resolución deconflictos, ya sea a nivel de negocios en las empresas como en relación familiares o con
amigos y conocidos en el ámbito social.
Su finalidad consiste en que entre las partes resuelvan
sus conflictos sobre uno o varios temas en disputa; SIN la
intervención de un tercero (idealmente imparcial), permitiendo
lograr acuerdos de máximo beneficio, lo cual permite la
sustentabilidad de las relaciones en el largoplazo.
Básicamente se entiende por conflicto: problema, apuro, cuestión o materia de
discusión. Incluso la sicología lo describe como “coexistencia de tendencias
contradictorias en la persona o entre personas, capaces de generar angustia”.
Es evidente que, dado la diversidad de: culturas,
caracteres, prioridades, gustos, intereses, formas de comunicar
de las personas; se manifiesten diferenciasante variados temas.
Ahora bien, en sí mismos, los conflictos no son positivos, ni
negativos, sino parte de la dimensión natural de la vida.
Por lo mismo, aprender a mirar el conflicto,
comprenderlo y analizarlo desde distintas perspectivas, puede
ayudar a establecer respuestas más afectivas y productivas,
conservando logrando resultados y, en lo posible, teniendo una
buena convivencia; sobre todo enrelaciones de largo plazo.
Existen otros 2 conocidos métodos para la resolución de conflictos, que en
ocasiones resultan ser más efectivos que la negociación, dado el nivel de polarización que
se encuentre en la disputa entre las partes involucradas.
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Mediación: un tercero imparcial, validado por las partes,
facilita la comunicación y orienta a quienes tienen el
conflicto a que por voluntadpropia, resuelvan sus
diferencias y alcancen un acuerdo.

Profesor: Christian Ketterer, Ingeniero Comercial, MBA Y MFA (cketterer@miuandes.cl )

“Herramientas avanzadas de negociación”

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Arbitraje: en estos casos, también un tercero
imparcial interviene para la resolución del conflicto.
La gran diferencia es que el árbitro o juez determina
el resultado del conflicto, previa aportación deantecedentes de las partes involucradas y
sancionando acorde a su criterio y/o en justicia según las leyes y normas que
corresponda.

¿Cómo abordar los conflictos? ¿Con qué disposición?
DESTRUCTIVAMENTE

CONSTRUCTIVAMENTE

Una de las partes gana a expensas del otro.

Las partes logran sus metas y se sienten
satisfechas con el acuerdo.

Los participantes se sienten heridos, Los partes se respetan más, setienen
resentidos, insatisfechos y desconfiados.
confianza recíproca.
Disminuye la posibilidad de resolver nuevos Aumenta el potencial para resolver en el
conflictos que puedan surgir en posteriores futuro, de manera colaborativa, los
interacciones
conflictos que se presenten.
FUENTES DE PODER EN LA NEGOCIACIÓN
1) Información: Son los datos que vinculados al tema en conflicto permiten
comprender alnegociador las verdaderas razones que llevan a las personas a
negociar.
2) Posición formal: Corresponde al cargo que se tiene dentro de una estructura
organizacional jerarquizada. Por lo mismo, se podría usar para presionar un
acuerdo dado la capacidad para administrar recompensas y/o castigos o bien
influir sobre otras personas para conseguir algún fin determinado.
Es
recomendable usarla sólocomo última opción en casos extremos.
3) Conocimiento experto: Se refiere a ser referente, con un reconocido conocimiento
sobre alguna materia específica (know how), que nadie más o muy pocos pueden
acceder a ello.
4) Control sobre los recursos: Incluso alguien con menor poder jerárquico puede usar
esta herramienta para negociar. Ej: el técnico de informática de la empresa, el
cocinero, etc.
5) Red...