hffftt

Técnicas de negociación

Estefany Castilla Blanca
Este_flow13@hotmail.com
Programa tecnológico
DFI

Ficha
661226


Tutor
Humberto Márquez Peñaloza

SEMESTRE I



10 – 03 – 2014
Cartagena- bolívar



SÍNTESIS

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto lacapacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Es la capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones yalcanzando acuerdos satisfactorios y competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
Negociamos en todo tipo deámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino que se transita desde la espontaneidad. A pesar de la infinidad de negociaciones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no alcanzamos a desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos interpersonales, y a menudo delegamos estasnegociaciones en representantes o intermediarios.
La observación de los patrones de comportamiento más frecuentes en una negociación ha llevado a los autores a afirmar, como dijimos, que las personas enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para los que tienden a ceder, con lafrustración que esto acarrea. Hemos utilizado más de una vez la expresión “pensamiento de suma cero” para identificar esta manera de percibir una situación conflictiva.
Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mínimas pautas que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que sedesarrolla. Más allá de eso, no hay un proceso al que los sujetos deban atenerse, ni formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación yaceptación necesitan.

Como ya se pudo ver en la lectura hay dos tipos básicos de negociación como son:
Negociaciones Competitivas
Negociaciones Colaborativas
Así el negociador colaborativo considera a la otra parte como "amiga", en tanto que por parte del negociador competitivo, considerara a la otra parte como “adversario"; por tanto frente a la insistencia en alcanzar el acuerdo delcolaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su posición; frente a la posibilidad de llegar a ceder del colaborativo, el negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia.
Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores, según se planteen uno u otro estilo de negociación. Para unos la negociación sólo es comprensible como una forma decompetencia. Por el contrario, otros negociadores están convencidos de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen. Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de los extremos es plausible ni eficaz. La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia,...