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NEGOCIACIÓN COMO PROCESO



2. ¿Que es tecnologia?

R: Es el conjunto de saberes que comprende aquellos conocimientos prácticos, o técnicos, de tipo mecánico o industrial, que posibilitanal hombre modificar las condiciones naturales para hacer su vida más útil y placentera.

3. ¿Cuales son las características que han influenciado en los grandes cambios de la tecnología enla negociación?

R: Tres características han influenciado en los grandes cambios de la tecnología en la negociación:
Primero: la extraordinaria celeridad evolutiva con que se han producido.Segundo: la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que se abarcan.
Tercero: su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de imaginárselos (hay que intuir lodifícil).
4. ¿Cuáles son los aspectos básicos del proceso de negociación?
R: Los intereses (o apuestas), los cuales involucran los objetivos y las necesidades; son los mecanismosimportantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta o postura: es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se deseaperder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
Los poderes (o influencias), en la negociación son un elemento de primer orden. Recordemos que elpoder es la capacidad de influir en la conducta de otra persona. Que haga cosas que no haría sin el influjo presencial o intuido del que ostenta el poder. Recuerda mucho a la persuasión, que es lacapacidad de conseguir que la voluntad del otro vaya libremente en la dirección que nos beneficie. Si en ambos casos el fin subterráneo es poseer margen de maniobra sobre la conducta ajena, el poder tieneuna ramificación que sin embargo le está vetada a la persuasión.
Las relaciones entre negociadores, es el tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se...