Identificar la necesidad del cliente

Páginas: 6 (1459 palabras) Publicado: 5 de mayo de 2010
ANÁLISIS CRÍTICO
LECTURA: IDENTIFICAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE
SU SATISFACCIÓN COMO CENTRO DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

IDENTIFICAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE
SU SATISFACCIÓN COMO CENTRO DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
ANÁLISIS CRÍTICO

RESUMEN

Competir en mercados globalizados obliga a las empresas cada vez más a crear ventajas competitivas mediante la satisfacción de las necesidadesde los clientes, esta satisfacción se puede lograr a través de la innovación y el desarrollo de nuevos productos siempre y cuando estos garanticen que tendrán los valores y atributos que los clientes deseen.

Es así como el proyecto de desarrollo de nuevos productos debe enfocarse, desde su inicio, en la satisfacción del cliente, es decir, en descubrir cuáles son esas cualidades que debe tenerel nuevo producto para satisfacer los requerimientos de los clientes, es por esto que en el proceso se deben identificar los atributos y como éstos los satisfacen, por otro lado es indispensable conocer que implicaciones (tecnología, medios de producción, materiales etc.), en cuanto a las características del producto, tiene su desarrollo en el proyecto y en general para la empresa.

La empresadebe valorar el producto en términos del esfuerzo que debe realizar para sacarlo al mercado, mientras que el cliente juzga el producto por el valor que tiene para él, es decir, el cliente pagará más si aprecia un mayor valor para él. En últimas la empresa deberá incrementar el valor que agrega al producto para que de esta manera el cliente pague más por el y por otro lado deberá optimizar sushabilidades para minimizar el costo en que incide.

De aquí la importancia de conocer las necesidades del cliente, pues el producto es una herramienta para lograr la satisfacción de las mismas. Pero en la vida real satisfacer los requerimientos de los clientes no es tan sencillo, debido a que lo que satisface a un segmento del mercado puedo no hacerlo para otro, y mas, lo que satisface hoy a unsegmento será insuficiente en el mañana.

En la lectura se observaron diferentes instrumentos de identificación de atributos y su respectiva clasificación para lograr que el desarrollo de nuevos productos realmente se base en la satisfacción del cliente y con esto logre que el producto sea competitivo en el mercado objetivo, dentro de los instrumentos están los siguientes:

El cliente desarrolla unesquema económico al comprar un producto, es decir, el cliente busca que ese producto comprado genere una rentabilidad y que vaya en beneficio de su actividad, es por esto que comprender el esquema económico ayuda a establecer cuáles son las pautas fundamentales que el producto debe satisfacer. Las características de valor dentro del esquema económico son: Precio de compra, Instalación y PM,Consumo de energía, Espacio y auxiliares, Materiales consumibles, Mantenimiento y Coste de Improductividad.

El árbol del valor del producto agrupa los atributos de valor que un producto debe tener para competir en un mercado establecido, este presenta los atributos ordenadamente, y estos atributos son propuestos por el equipo de desarrollo del producto. Sin embargo, estos dos métodos no son precisosporque se establecen los atributos que son conocidos por el equipo o que se intuyen, pero siempre existe la posibilidad de dejar al lado uno que tenga importancia para el cliente.

El diagrama de Kano tamiza los atributos del producto prestando atención a la satisfacción que generan y en el rendimiento que producen, los atributos se deben clasificar como básicos, intrínsecos a él y que nogeneran un incremento fundamental en la satisfacción; de rendimiento (reflejan realmente las necesidades del cliente); de impacto (generan inesperados beneficios con los que en principio el cliente no contaba).

Otro instrumento para identificar los atributos del producto es el esquema conceptual del proceso de compra en el que se analiza el proceso desde que surge la necesidad de compra hasta la...
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