Incrementar ventas

Cómo Incrementar las Ventas en un Corto Plazo
Autor: Ivan Thompson - Publicado en: Mayo 2012 - Derechos Reservados
El objetivo de incrementar las ventas es una necesidad constante en toda empresa. Recordemos que no puede haber conformismos en las ventas. Por ello, no es de extrañar que cuando las ventas van bien (es decir, cumpliendo o superando el pronóstico de ventas) la gerencia querrá quese venda más (ya sea para obtener una mayor utilidad, una mayor participación en el mercado y/o un mayor crecimiento). Por otro lado, si las ventas van mal (se entiende que por debajo del pronóstico) la gerencia exigirá vender más para cumplir con lo mínimo que se ha establecido (lo que es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia aceptable en el mercado).
Ahora, este noes un objetivo sencillo de lograr, en especial, en mercados competitivos. Por ello, es imprescindible contar con dos tipos de planes:
Un plan estratégico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo plazo (años), por ejemplo, mediante la captación y fidelización constante de clientes.
Y, un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de 1 a 3 meses), porejemplo, mediante acciones de estímulo que logren una decisión de compra instantánea.
Ambos planes se complementan y son necesarios para lograr un crecimiento o incremento en los volúmenes de ventas. Pero, cabe mencionar, que esto también depende de la etapa en la que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez, declinación). Por lo general, es posibleincrementar las ventas de forma sostenida en las primeras dos etapas (introducción y crecimiento), luego se va haciendo más difícil en la tercera etapa (madurez) y ya no es muy viable en la cuarta etapa (declinación).
Hecha ésta breve explicación, a continuación entraremos en materia concentrándonos en el planteamiento de ideas que ayuden a incrementar las ventas en un corto plazo y que son aplicablesa 3 etapas del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento y madurez).
Ideas básicas pero fundamentales para incrementar las ventas en un corto plazo:
Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en el corto plazo debemos lograr dos cosas:
1. Que los clientes actuales nos compren más de lo que compran habitualmente.
2. Que los clientes potencialescomiencen a comprarnos pronto.
Desde mi punto de vista, para lograr ambos objetivos debemos responder primero un par de preguntas claves:
Pregunta 1: ¿Porqué los clientes actuales nos deberían comprar mayores cantidades de las habituales?
Pregunta 2: ¿Porqué los clientes potenciales deberían empezar a comprarnos?
Estoy seguro que existe más de una respuesta, pero, si queremos *incrementar lasventas* en el corto plazo, necesitamos *estimular el deseo de compra rápida*. Y para ello, debemos tener en cuenta que hoy en día los clientes buscan obtener el mayor beneficio por el dinero que pagan. Esto significa que son más propensos a comprar si se les ofrece algún tipo de incentivo, lo cual, aplica a clientes actuales y a potenciales.
En ese sentido, a continuación veremos algunas ideas paraincrementar las ventas en cada tipo de cliente (actuales y potenciales) basándonos en el estímulo mediante incentivos.
Ideas para incrementar las ventas con los clientes actuales:
Nuestra primera línea de acción siempre debe estar orientada hacia los *clientes actuales*, es decir, quienes ya efectuaron alguna compra, y por tanto, quienes le dan *vida* al negocio en la actualidad. Esto es muyimportante, porque un error común es abocarse primero a encontrar nuevos clientes dejando de lado o en segundo plano a los clientes actuales.
Entonces, y como punto de partida, necesitamos reunir los siguientes datos de los clientes actuales:
Compras efectuadas por cada cliente en unidades y valores ($$$).
Datos de contacto (teléfono, correo electrónico, dirección, entre otros).

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