Independiente

Pronósticos en los Negocios Aplicados
a las Ventas
Unidad 4: Técnicas y enfoques de Pronóstico.
Sesión 9

Logro de la unidad
• Al finalizar la unidad, el alumno explica la manera de utilizarlas herramientas cualitativas en un pronóstico.

Técnicas para pronosticar
• Métodos cualitativos.
• Métodos cuantitativos.

Métodos cualitativos
Técnicas subjetivas.

• Comprenden:criterios y experiencias.
• Pueden variar de muy buenos a muy malos.

Métodos cualitativos
•
•
•
•
•

Opinión ejecutiva.
Estimado de la fuerza de ventas.
Encuesta de opinión de expertos.Muestreo de opinión de clientes.
Método Delphi.

Opinión ejecutiva
• Representa la opinión de un individuo, o combina los puntos
de vista de varios ejecutivos.
• Es fácil y rápido de ejecutar.
• Enalgunos casos las opiniones pueden tener un sustento
técnico en otros es simplemente una intuición.

Estimado de la fuerza de ventas
• Cada vendedor da un estimado de las ventas futuras devarios
productos en su propio territorio.
• Estas estimaciones territoriales individuales se reúnen para
establecer el pronóstico total de las Fuerzas de Ventas.

Desventajas…

Ventajas…
•Utiliza el conocimiento
especializado de los
vendedores en el mercado.

•

Coloca la responsabilidad del
pronóstico en manos de
quienes deben producir
RESULTADOS.

•

Da mayor confianza a laFuerza
de Ventas en las cuotas, como
resultado del pronóstico.

•

•

•

Son
malos
estimadores,
demasiado
optimistas
o
pesimistas.
Si se usan las estimaciones
como base para fijarlas
cuotas, los vendedores se
inclinan a subestimar la
demanda para que sus
objetivos sean más fáciles de
estimar.
Requiere un gasto de tiempo
considerable por parte de la
fuerza de venta.Encuesta de opinión de expertos
• Los expertos incluye: mayoristas, minoristas, detallistas,
etc.
• Tienen un conocimiento íntimo del mercado.
• Si bien es un enfoque informal, puede ser el mejor...