informe luscher

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

Cómo vender más y mejor
Autor: Eduardo Avila Vizcarra

1

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

Presentación del curso
¿Quieres vender más?... ¡pues en este curso te decimos como!...
Aprende los diferentes tipos de cliente que existen y las nuevas tecnicas de
prospectacion, para que seas el mejor

2

mailxmail - Cursospara compartir lo que sabes

1. Introduccción
Introducción
En este capitulo vas a aprender diferentes técnicas de prospectación ventas, que
puedes aplicar a cualquier producto o servicio que vendas!!
Si eres un vendedor que visita a tus prospectos o los recibe en una oficina de ventas,
la técnica la debes de aplicar según convenga, recuerda que en los cursos de ventas
no todas las técnicasse adecuan al 100%, por lo tanto te invito a que te fijes cual te
corresponde.
Antes de pasar a las técnicas de prospectación debemos de conocer que hay
diferentes tipos de cliente, por lo que te invito a que te relajes y te diviertas con tu
profesión de ventas.
Por que te digo que te diviertas?....bueno es muy fácil, aprende de tu experiencia y
fíjate en que tipo de cliente atiendes, te voya dar unos ejemplos:
Tipos de cliente:
El cliente parlanchín:
Este tipo de cliente nos quita mucho tiempo, ya que continuamente se sale del tema
de ventas y depende de nuestra astucia regresarlo al tema del producto o servicio
que tratamos de venderle. Una buena presentación de ventas no debe excederse
de media hora, ya que después de ese tiempo el prospecto estará demasiado
distraído, y nonos capta nuestro principal objetivo que es vender.
Como lidiar con este tipo de cliente?
Por lo general el parlanchín es un cliente que el producto o servicio le interesa en un
porcentaje bajo, no tiene mucha necesidad del producto, se hace acompañar de
amigos, o familiares, tiene necesidad de ser escuchado, y su naturaleza sociable le
impide ver si hay una larga fila de clientes esperando.Por lo que es bueno
preguntar:
¿Necesita el producto rápidamente? ............
¿Es para usted............El producto o servicio esta en sus posibilidades de
compra?.......Atención!! Si el parlanchín dice una respuesta negativa a cualquiera de
estas preguntas........aléjese lo más rápido posible por que no va a comprar....nada
más anda perdiendo tiempo, o la compra la requiere para másadelante.
Si de lo contrario contestó que si a todo, un poco de paciencia, y a cerrar la venta!!

3

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

2. Tipos de cliente
Seguimos con los tipos de cliente:
El callado:
Hay dos razones por la que un cliente pueda esta callado:
1.- Que no estés llenando sus expectativas de compra o....
2.- Que sea una persona realmente callada.
En el primercaso, podemos preguntarle directamente que espera de nuestro
producto o servicio, y si nos esta comparando con algún competidor, para poder
saber a que nos enfrentamos.

En el segundo caso, si esta persona es seria o callada por naturaleza, debemos de ser empatico
ser empaticos (imitar su comportamiento) con el, y respetar su naturaleza de
seriedad, un error muy común de los vendedores es quea este tipo de personas
tratan de motivarlos acelerando su modo de presentación y terminan por perder al
cliente, cuando estén explicando los puntos mas importantes de tu producto
escríbeselos y remárcaselos, denle todo por escrito.
El acelerado:
Este tipo de cliente llega a hablar contigo con una energía desmedida que nos
arrastra al principio, pero hay que ser lo suficientemente ágilespara poco a poco
bajar su aceleración y poder concentrarlo en las ventajas y beneficios que queremos
que queden grabadas en la mente de este prospecto.
Tal vez este tipo de prospecto lleva una vida muy acelerada, pero el trabajo de
ventas requiere de un tiempo para poder tener la atención y el interés del
prospecto, sin estos dos pasos no podremos cerrar ninguna venta, así que si no
tiene...