Ingeniería Comercial
Páginas: 95 (23586 palabras)
Publicado: 27 de abril de 2014
P
CÓMO
MULTIPLICAR LAS VENTAS
A TRAVÉS DEL
BOCA BOCA
A
Pablo Balseiro
1
¿Cómo multiplicar las ventas a través del boca a boca?
2
Al Pato, por haber estado cuando menos lo esperaba.
A Antonio, por enseñarme que se hace camino al andar.
A M.M., quien me mostró el sendero virtuoso de la pasión.
3
© 2008 Balseiro Marketing
De esta edición digital pueden hacersetantas copias
o impresiones como se desee. Desde luego, no se permite
la edición o alteración del texto. Se pueden realizar copias
parciales, con expresa autorización del autor.
Todos los derechos reservados.
4
INDICE
Prólogo
7
Introducción
10
El objetivo del marketing
16
Encontrar la diferencia, aunque no sea eterna
19
Entre el Ying y el Yang
20
¿De quéhabla la gente?
22
Las tres etapas del marketing
26
Del marketing de interrupción al marketing del permiso
¿Qué es el marketing boca a boca?
30
32
El poder del boca a boca
32
Una fuente independiente de información
33
¿En qué se diferencia el boca a boca del rumor?
34
¿Qué está pasando con la publicidad?
36
¿Por qué el boca a boca vende?
39
¿Qué noes boca a boca?
41
Los cuatro elementos del marketing boca a boca
44
Un buen producto o servicio
45
¿El marketing boca a boca es para todo producto o servicio?
47
La importancia de un buen producto
50
Clientes especiales
53
El gancho o “ideavirus”
63
A la medida de internet
65
Las raíces de la ideavirus
67
Ideavirus célebres
70
....y notan célebres
72
5
Un contexto favorable
74
Los distintos tipos de compradores
77
¿Cómo investigar el boca a boca?
79
¿Cómo medir el boca a boca?
88
Iniciando la campaña...
89
Las preguntas del millón
89
Nuestro plan de marketing
90
Casos de éxito
102
A modo de conclusión
108
Ideas para implementar
109
Un plan en acción
110Sobre Balseiro Marketing
111
Sobre el autor
112
6
Prólogo
Escribir un libro no es tarea sencilla. El mundo corre a pasos agigantados y
lo único permanente es el cambio. Por esa razón, escribir un libro implica
sentirse agobiado por la inmediatez de los tiempos, donde la obsolescencia
es la norma. Desde hace unos años estamos trabajando en nuestra
consultora con la prédicapermanente de generar rentabilidad para nuestros
clientes. Después de haber caminado por los senderos de la publicidad
tradicional, de los medios alternativos, de la investigación de mercado y de
otras yerbas, comenzamos a desvelar los secretos del boca a boca.
Descubrimos que en cada historia que íbamos conociendo, el boca a boca
siempre había tenido notable trascendencia. Comenzamos a hurgar enel
mundo, para ver que estaba pasando, y conocimos cómo había empresas
de enorme importancia que ponían especial énfasis en el boca a boca.
Incluso llegamos a conocer grandes agencias de publicidad orientadas en
exclusividad a promover esta herramienta.
Aquí en Uruguay, empezamos a implementar con mucha paciencia,
distintos componentes del boca a boca en las campañas de nuestros
clientes.No fue sencillo promover una herramienta tan barata. “Lo barato
sale caro”, suelen afirmar por estas latitudes. “Pero la eficiencia sale
barata”, contestábamos nosotros mientras dábamos nuevos pasos en
nuestro andar.
Este libro es el producto de muchas horas de investigación, de contactos,
de intercambio de experiencias, pero, por sobre todas las cosas, de trabajo
empírico realizado enempresas de nuestro país.
7
Deseo agradecer a todos los que colaboraron en la redacción de este libro
con la firme convicción de que pudiera resultar interesante y productivo
para quienes tienen que tomar decisiones a diario en sus empresas.
Independientemente de la función que ocupen, en el 100% de los casos los
sueldos los paga el cliente y si logramos multiplicar las ventas el sueldo sin...
CÓMO
MULTIPLICAR LAS VENTAS
A TRAVÉS DEL
BOCA BOCA
A
Pablo Balseiro
1
¿Cómo multiplicar las ventas a través del boca a boca?
2
Al Pato, por haber estado cuando menos lo esperaba.
A Antonio, por enseñarme que se hace camino al andar.
A M.M., quien me mostró el sendero virtuoso de la pasión.
3
© 2008 Balseiro Marketing
De esta edición digital pueden hacersetantas copias
o impresiones como se desee. Desde luego, no se permite
la edición o alteración del texto. Se pueden realizar copias
parciales, con expresa autorización del autor.
Todos los derechos reservados.
4
INDICE
Prólogo
7
Introducción
10
El objetivo del marketing
16
Encontrar la diferencia, aunque no sea eterna
19
Entre el Ying y el Yang
20
¿De quéhabla la gente?
22
Las tres etapas del marketing
26
Del marketing de interrupción al marketing del permiso
¿Qué es el marketing boca a boca?
30
32
El poder del boca a boca
32
Una fuente independiente de información
33
¿En qué se diferencia el boca a boca del rumor?
34
¿Qué está pasando con la publicidad?
36
¿Por qué el boca a boca vende?
39
¿Qué noes boca a boca?
41
Los cuatro elementos del marketing boca a boca
44
Un buen producto o servicio
45
¿El marketing boca a boca es para todo producto o servicio?
47
La importancia de un buen producto
50
Clientes especiales
53
El gancho o “ideavirus”
63
A la medida de internet
65
Las raíces de la ideavirus
67
Ideavirus célebres
70
....y notan célebres
72
5
Un contexto favorable
74
Los distintos tipos de compradores
77
¿Cómo investigar el boca a boca?
79
¿Cómo medir el boca a boca?
88
Iniciando la campaña...
89
Las preguntas del millón
89
Nuestro plan de marketing
90
Casos de éxito
102
A modo de conclusión
108
Ideas para implementar
109
Un plan en acción
110Sobre Balseiro Marketing
111
Sobre el autor
112
6
Prólogo
Escribir un libro no es tarea sencilla. El mundo corre a pasos agigantados y
lo único permanente es el cambio. Por esa razón, escribir un libro implica
sentirse agobiado por la inmediatez de los tiempos, donde la obsolescencia
es la norma. Desde hace unos años estamos trabajando en nuestra
consultora con la prédicapermanente de generar rentabilidad para nuestros
clientes. Después de haber caminado por los senderos de la publicidad
tradicional, de los medios alternativos, de la investigación de mercado y de
otras yerbas, comenzamos a desvelar los secretos del boca a boca.
Descubrimos que en cada historia que íbamos conociendo, el boca a boca
siempre había tenido notable trascendencia. Comenzamos a hurgar enel
mundo, para ver que estaba pasando, y conocimos cómo había empresas
de enorme importancia que ponían especial énfasis en el boca a boca.
Incluso llegamos a conocer grandes agencias de publicidad orientadas en
exclusividad a promover esta herramienta.
Aquí en Uruguay, empezamos a implementar con mucha paciencia,
distintos componentes del boca a boca en las campañas de nuestros
clientes.No fue sencillo promover una herramienta tan barata. “Lo barato
sale caro”, suelen afirmar por estas latitudes. “Pero la eficiencia sale
barata”, contestábamos nosotros mientras dábamos nuevos pasos en
nuestro andar.
Este libro es el producto de muchas horas de investigación, de contactos,
de intercambio de experiencias, pero, por sobre todas las cosas, de trabajo
empírico realizado enempresas de nuestro país.
7
Deseo agradecer a todos los que colaboraron en la redacción de este libro
con la firme convicción de que pudiera resultar interesante y productivo
para quienes tienen que tomar decisiones a diario en sus empresas.
Independientemente de la función que ocupen, en el 100% de los casos los
sueldos los paga el cliente y si logramos multiplicar las ventas el sueldo sin...
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