Introducción a Mercado I

# 1: INFLUENCIAS DEL CENTRO DE COMPRA


Existen múltiples factores psicológicos que influyen en los comportamientos de compra de los consumidores. Las decisiones de compra de un consumidor son a menudo influenciadas por sus percepciones de sus necesidades, deseos y el estado de vida. Algunos comportamientos de consumo se deben a comportamientos subconscientes, mientras que otros se veninfluidos por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertas metas o ajustar un segmento específico de estilo de vida.
Motivos personales
Un consumidor individual puede que compre un artículo que crea que promoverán sus propias metas o que va a satisfacer la necesidad que tiene. Por ejemplo, un comprador puede detenerse en el patio de comidas de un centro comercialporque tienen hambre y puede seleccionar una ensalada para comer porque cree que le ayudará a lograr la pérdida de peso o un estilo de vida más saludable.
Personalidad
La personalidad de una persona va a afectar su comportamiento como consumidor también. Las personas tienen preferencias y aversiones que son exclusivamente suyas. Por ejemplo, dos mujeres de cuarenta años de edad podrían estarcomprando en un gran almacén y ver una blusa rosa a la venta. La primera mujer puede que decida comprar la blusa rosa porque es su color favorito, mientras que la segunda mujer puede decidir no comprar la blusa porque no le gusta el rosa.
Percepción
El comportamiento del consumidor está a menudo influenciado por las percepciones individuales de los productos o artículos. Si dos edredones están a laventa en la misma tienda, uno de producción masiva en China y el otro marcado como hecho a mano en Estados Unidos, la colcha hecha a mano es probable que tenga un precio más alto y sea percibido como más valiosa y deseable por los consumidores, aunque ambas colchas mantendrían el calentamiento de los consumidores por igual. Las actitudes y conocimientos, ya sean justificados o implícitos, en granmedida influyen en las percepciones de los consumidores acerca de los productos individuales.
Clase social
Ciertos comportamientos de los consumidores, sobre todo la popularidad de los artículos de diseño y el deseo de comprar, son alimentados por la clase social. Ciertos elementos son percibidos de pertenecer a los miembros de ciertas clases. Los consumidores están dispuestos a comprarproductos que ven como una parte de su posición social o que crean que los eleve a una posición social más alta.
Cultura
Los consumidores pueden ser conducidos a ciertos comportamientos por la cultura a la que pertenecen. Algunos artículos pueden ser vistos como normal en una cultura, pero extraños en otra. El origen étnico y la ubicación geográfica juega un papel importante en la cultura y elestablecimiento de la conducta del consumidor culturalmente aceptable e inaceptable.







# 2: El centro de compra como público – meta
Para enfocar los esfuerzos adecuadamente los mercadólogos que se desenvuelven en mercados industriales tienen que responder preguntas como: ¿Quiénes son los participantes principales de las decisiones? ¿Sobre qué decisiones influyen más? ¿Cuál es su nivel deinfluencia? ¿Qué criterios de evaluación utilizan? Para entenderlo veremos el siguiente ejemplo:
Una empresa vende batas quirúrgicas desechables sin costuras a los hospitales. Los empleados del hospital que participan en la decisión de compra son el gerente de compra, el administrador de la sala de cirugía y los cirujanos. El gerente de compras analiza si el hospital debería utilizar batasdesechables o reutilizables. Si descubre que resulta más rentable utilizar batas desechables, el administrador de la sala de cirugía hará una comparación entre los productos y los precios de las empresas rivales para elegir. Considerará características como absorción, calidad antiséptica, diseño y costo t normalmente se inclinará por la marca que reúna estos requisitos al precio más bajo. Los cirujanos...