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DIPLOMADO EN
GERENCIA ESTRATEGICA DE VENTAS

CONTENIDO Y DESARROLLO DE MODULOS
Modulo I
FUNDAMENTOS DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI

•
EL SISTEMA DE VALOR DEL NEGOCIO
Suena bien, ¿verdad?... seguramente a lo largo de su VIDA mucho le han hablado –y me
temo que poco ha visto implementar– de principios, conductas y prácticas coherentes con
esos valores corporativos proclamados enconvenciones o en costosos folletos.
El mejorable más importante, y a su vez más complejo de revertir que se observa a diario,
tiene que ver con la falta de integridad entre lo que muchas empresas proclaman como

valores, y las actitudes y conductas de ciertas personas, más allá de sus jerarquías.
Nótese que hablo de personas que se comportan, no de organizaciones que se
comportan: intentar esconder oamortiguar comportamientos y decisiones detrás de “la
empresa” es un desvalor en sí mismo.
Evidentemente, el tema de la práctica de los valores se torna mucho más complejo
cuando usted tiene el desafío de conducir gente hacia el logro de ciertos objetivos, cuya
concreción a menudo poco tienen que ver con los valores proclamados por esa
organización, ya sea en materia de trato a su personal,servicio al cliente, prácticas
comerciales, etc.
EL MANAGEMENT POR VALORES
El Management, o la Dirección por Valores, es un enfoque relativamente “nuevo” y
constituye el aporte de la Antropología a las ciencias empresariales. En países como
Francia, cuna de esta escuela, e Inglaterra, es cada vez más común ver trabajar a
antropólogos y sociólogos, construyendo el puente que una los valorescon las actitudes,
las habilidades y los comportamientos requeridos para el logro de los objetivos del
negocio, basados en dichos valores.
Sintéticamente, podríamos resumir la base de la dirección por valores de esta manera:

– Los valores se encargan de traducir nuestro sistema de creencias más profundas; es
decir, la forma en que nos representamos y percibimos la realidad y susconsecuencias.
En el ámbito organizacional los valores y creencias, en general, versan sobre la
importancia de los factores de poder, la influencia otorgable a las jerarquías, autoritarismo
vs. Participación, individualismo vs. Cooperación, administración del conflicto, adaptación
al entorno, estilos de liderazgo y conducción de personas, etc. De esta manera, asociando
valores a nuestro sistema decreencias, inferimos a qué cosas le otorgamos o no valor. Si
usted cree en la importancia de las personas para lograr objetivos, éstas, para usted, se
constituirán en valor. El valor no es tal si no creemos previamente en lo que valoramos; o
dicho de otra manera: para valorar, hay que creer. En consecuencia, los valores nos
permiten entrar en relación. De hecho, sucede que cuando un grupo o personatiene
problemas con otro es porque no conoce los valores del otro, produciéndose un “choque”
de creencias, que muchas veces termina en desvinculaciones, conflictos y desempeños
irregulares. ¿Y todo por qué?, porque no hay convergencia de valores entre las partes
involucradas.
– Los principios de acción constituyen la aplicación de los valores y la experimentación de
los mismos. El principiotraduce el valor. El valor se transforma en principio cuando todos
en la empresa lo practican. Ciertas empresas proclaman como valor el trato a su personal,
pero cuando uno las “estudia”, observa que ese valor no es implementado, por lo tanto las
personas no constituyen, deliberadamente o no, un principio de acción rector para el logro
de su estrategia.
– De esta manera llegamos a las Normas.Las mismas son cláusulas que dicen cómo hay
que hacer las cosas. La norma regula la aplicación de los principios; caso contrario, cada

uno normaría según sus principios, dando origen a un peligroso camino hacia la anomia
organizacional, estado al que se arriba cuando los valores no son compartidos por todos.
– Solamente si norma y principio están claros, usted podrá esperar compromiso;...