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La administración de ventas en el siglo XXI
Como ya se mencionó al principio del capítulo, las ventas personales y, en consecuencia, la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios.Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparanpara él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; lasfuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas, y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia lasalternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing. Los vendedores y sus administradores saben que estos cambiosafectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de losvendedores. Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temascruciales, entre ellos:
1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad;
2) Crear estructuras organizacionales de ventasmás ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores;
3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de lasbarreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo;
4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología...