La Cadena De Valor Del Comprador

La cadena de valor del comprador

Los compradores también tienen cadenas de valor, y el producto de una empresa representa el insumo comprado para la cadena del comprador. La comprensión de las cadenas de valor de los compradores industriales, comerciales e institucionales es intuitivamente fácil por sus similitudes en esto a una empresa. La comprensión de las cadenas de valor caseras es menosintuitiva, pero sin embargo, es importante. El hogar (y los consumidores individuales en él)abarcan un amplio rango de actividades, y los productos comprados por esas casas se usan conjuntamente con esta corriente de actividades. Un auto se usa para ir al trabajo y para ir de compras y a pasear, mientras que un producto comestible se consume como parte del proceso de preparar y comer losalimentos. Aunque es muy difícil construir una cadena de valor que abarque todo lo que hace y tiene una casa y sus ocupantes, es muy posible construir una cadena para aquellas actividades que son relevantes acerca de cómo se usa un producto en particular. Las cadenas no necesitan ser construidas para cada casa, pero cadenas para hogares representativos pueden proporcionar una herramienta importante paraser usada en el análisis de diferenciación. La diferenciación de una empresa resulta de como se relaciona su cadena de valor a la cadena de valor de sus compradores. Esto es una función de la manera en que se usa el producto físico de la empresa en la actividad particular del comprador en la cual se consume(ejemplo, máquina usada en el proceso de ensamble) así como todos los otros puntos de contactoentre la cadena de valor de una empresa y la cadena del comprador. Muchas de las actividades de la empresa interactúan con algunas actividades del comprador. En partes opto-electrónicas, por ejemplo, el producto de una empresa es ensamblado en el equipo del comprador —un punto de contacto obvio— pero la empresa también trabaja estrechamente con el comprador en el diseño de la parte, proporcionauna ayuda técnica continua, libera problemas, procesa los pedidos y entrega. Cada uno de estos puntos de contacto es una fuente potencial de diferenciación. La "calidad" es un punto de vista demasiado estrecho de lo que hace única a una empresa, debido a que enfoca la atención en el producto en lugar de hacerlo en el conjunto más amplio de actividades de valor que impactan al comprador. Así, ladiferenciación se deriva fundamentalmente de la creación de un valor para el comprador a través del impacto de una empresa para la cadena de valor del comprador. El valor es creado cuando una empresa crea una ventaja competitiva para su comprador, disminuye el costo de su comprador o aumenta su desempeño.
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El valor creado para el comprador sin embargo, debe ser percibido por éste si se quiererecompensar con un premio en el precio, lo que significa que las empresas deben comunicar sus valores a los comprador es a través de medios como publicidad y la fuerza de ventas. Como este valor se divide entre la empresa (precio superior) y el comprador (mayores utilidades o más satisfacción por su dinero) se refleja en el margen de una empresa y es una función de la estructura del sectorindustrial. La relación entre la cadena de valor del comprador y la cadena de valor de una empresa para la creación y mantenimiento de la diferencia se describirá en detalle en el Cap.

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A diferencia de una empresa, que puede medir el valor en términos de precio o utilidad, la medida del valor de un consumidor es compleja y se relaciona a la satisfacción de necesidades.

Panorama competitivo y lacadena de valor

El panorama competitivo puede tener un poderoso efecto en la ventaja competitiva, porque conforma la configuración y economía de la cadena de valor. Hay cuatro dimensiones del panorama que afectan la cadena de valor:

•Panorama de segmento
Las variedades de producto producidas y los compradores servidos.

•Grado de integración
El grado al que las actividades se desempeñan...