La Conciliaicon Agraria

Tema: Tácticas y Estrategias de Negociación

Presentado por: Marixenia Gómez

Facilitador: Mgter. Carlos Fajardo









Tácticas y Estrategias de Negociación





Cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, la negociación cumple su función como medio de resolución de conflictos. La negociación existe porque existe un conflicto, de formaque las partes pretenden resolverlo de forma negociada y lo más satisfactoria posible para ambos.
La Estrategia es algo mucho más amplio, y las tácticas vienen a ser las formas concretas como se plasman las estrategias, siendo estas la forma concreta con que son llevadas a la práctica.
Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a laconsecución de los objetivos en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones.
Tradicionalmente se han contemplado dos formas de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal y, por tanto, hace concesionesfácilmente, a fin de llegar al acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta la actitud más extrema y la mantiene durante más tiempo es a la que le va mejor. Quiere ganar, pero con frecuencia, termina por provocar una respuestaigualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona la relación con la otra parte.
Las tácticas de Influencia Social que el Negociador debe considerar:

1)La Sanción o Comprobación Social, forma en la que se puede influir en los demás, y que sucede de la teoría de la comprobación social, consiste en mostrarles cómo los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que se hagan,son ya realizados por muchas personas.
2) Compromiso o Coherencia
La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo.
Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otrosrasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. Son tan eficaces las estrategias de influencia que apelan a este principio.

3) La Reciprocidad e Intercambio

Corresponder a lo que otros nos hacen. Muchas estrategias de influencia se basan en la reciprocidad. La reciprocidad se basa no sólo en la obligación de corresponder, sino también en la obligación de dar y en la obligación derecibir. La norma de reciprocidad es una de las más importantes sobre la que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas. Es importante porque beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto.
En nuestra vida cotidiana podemos encontrar multitud de ejemplos de influencia en los que funciona este principio. Son frecuentes los favores y regalos no solicitados otorgados porempresas o individuos a funcionarios públicos, a políticos o a ejecutivos de otras empresas de los que piensan que pueden necesitar algún favor, aunque no sea inmediatamente.
LINEAS DE ACCION
Las tácticas son un conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados mientras que las estrategias son los patrones generales de tácticas empleadas.Quien quiera incrementar la probabilidad de tener éxito en sus negociaciones, debe tener presente unas líneas de actuación a seguir como son:
Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas. Sea el primero en hacer propuestas, detallando en porque se apoya en estas.
Resalte las ventajas para la otra parte. Demuéstrele las ventajas que representaran para el su...