LA NEGOCIACION COMERCIAL Trabajo 01 14110

Grupo Nº 01
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La no-resolución de un conflicto puede acarrear grandes pérdidas a una o a ambas partes.
El objeto de la negociación es minimizar los costes del acuerdo, quepueden ser:
 Cerrar una operación en unas condiciones desfavorables reduce los beneficios y puede producir la quiebra.
 Toda concesión hecha tiene unos costes, a los que hay que añadir los derivadosdel precedente creado.
La negociación competitiva
La negociación colaborativa
Interlocutor piedra
Características:
Considera la negociación como un enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde.Trata de ganar sometiendo a los demás.
Cree que las ventajas propias tienen que provenir inevitablemente de desventajas para los demás (y eso le trae sin cuidado).
Es propenso a engañar, incluso ahacer uso de la coacción.
Quiere algo a cambio de nada.
Interlocutor agua
Características:
Considera que la negociación tiene que facilitar las relaciones a largo plazo.
Busca el éxito mediante lacooperación.
Cree que las ventajas propias conllevan también ventajas para el otro.
Evita el uso de técnicas manipuladoras.

Interlocutor piedra encubierto
Características:
Tono frío pero firme.Estilo educado de negociación.
Paciente ante el ritmo de negociación del otro.
Enfoque analítico, en lugar de emotivo.
Capacidad para escuchar.

Los diez mandamientos de la negociación
Estar siempredispuesto a negociar, pero no negociar jamás sin estar preparado.
No adoptar nunca una actitud beligerante, pero sí mantenerse firme.
Recordar siempre que los acuerdos se deben cerrar a la vista detodos, aunque se negocie en secreto.
No buscar nunca una publicidad que pueda dificultar los resultados.
Obligar a la otra parte a dar algo por todo lo que obtiene.
No dejar nunca a la otra partesubestimar lo que haríais en respuesta a un desafío. Y no decirle nunca de antemano lo que haréis.
Dejar a la otra parte una vía de retirada que le permita salvar la cara.
Efectuar siempre una clara...