Negociacion comercial

TEMA:

Negociación Comercial
OBJETIVOS:
Objetivos general.-
* Dar a conocer los diferentes trampas y estrategias aplicables en una negociación comercial.

Objetivos específicos.
* Diferenciar los estilos a tratarse en una negociación comercial ya sean inmediatos o progresivos.
* Aplicar las trampas adecuadas que favorecerán a una negociación comercial.
* Aprovechar al máximolas estrategias que se utilizan en una negociación comercial.

HOJA DE TRABAJO

El presente trabajo tiene como finalidad dar a conocer el porque de una negociación comercial, mediante los estilos, trampas y estrategias a aplicarse.
La negociación comercial es aplicable en los diferentes campos laborales, se deben realizar en un ambiente confortable, con profesionalidad, con valores éticos ymorales, que beneficien a ambas partes, pero existen métodos engañosos que distorsionan la información, los cuales son utilizados en una negociación.
Estos métodos engañosos, también llamados trampas o estrategias sirven para agotar, hostigar, menospreciar, intimidar, presionar, debilitar e incomodar al oponente, forzándolo a tomar una decisión apresurada sin opción a reflexionar los términosofrecidos en la negociación.
Las negociaciones comerciales tienen por objetivo llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes, pero hay ocasiones en las que un adversario quiere ganar o beneficiarse a costas del oponente, y por ende utilizara tácticas, trampas o estrategias, las cuales son elaboradas con mucha creatividad y no deben ser detectadas por el oponente, se deben aplicar con sutileza yastucia en el momento y lugar mas adecuado.
NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Ejemplo:

Todo ocurrió un día jueves 13 de abril del año 2011 a las 10:00 AM, las partes involucradas eran la empresa “falta de amor” representada por la Srta. Jessica Vargas y la otra empresa “me sobra amor” representada por la Srta. Jessica Angulo, el tema a negociar será el amor en tiempos de crisis, la negociación serealizara en las instalaciones de la empresa “falta de amor”, en la oficina del gerente, se le hará esperar a la otra parte hasta las 10:30, se les interrumpirá con intervenciones verbales, y llamadas telefónicas, la empresa “falta de amor” esta dominando al adversario, se está aferrando a su posición y no cede ante las ofertas de la otra, los está engañando al no proporcionarle informacióntransparente y valedera, además están respaldados por una delegación superior que exigen más ofertas para ellos nada es suficiente, en este punto la negociación entro en una recesión ya que para la empresa “me sobra amor” las desventajas son mayores, en el transcurso de la reunión la empresa “ me sobra amor” a llevado apuntes de las exigencias y ofertas más relevantes, y por ende esperaran una próximaoportunidad para negociar.

A continuación identifique y encierre las trampas y tácticas utilizadas en esta negociación:

Trampas:

* Argumentos y objeciones
* Criterios objetivos
* Flexibilidad y creatividad
* Concesiones
* Bloqueos
* Notas de reunión
* Acuerdo
* Romper la negociación

Tácticas:

* Desgaste
* Ataque
* Tácticas engañosas
*Ultimátum
* Exigencias crecientes
* Autoridad superior
* Hombre bueno, hombre malo
* Lugar de negociación
* Tiempo

CONTENIDO
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
1. Inmediato.-
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte, busca datos objetivos.
2. Progresivo
Busca establecer relaciones personales creando una atmosferade confianza con la otra parte, antes de entablar la negociación, busca datos subjetivos.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
A. Ganar-ganar.- ambas partes ganan y comparten el beneficio.
B. Ganar-perder.- uno se beneficia a costa del oponente.
C. Ganar-ganar.- ambas partes ganan, y se benefician por separado

1. TRAMPAS
Las trampas en una negociación permiten tener argumentos...