La negociacion desigual

Introducción
Con mucha frecuencia he encontrado participantes en los seminarios y talleres de negociación que he impartido en muchos países de América Latina que me preguntan: ¿Cómo puedo negociarsi la otra parte es mucho más poderosa y simplemente establece de manera unilateral los términos del acuerdo? He tratado de responder a esa pregunta en muchas formas, sin sentirme muy satisfecho porla respuesta. Este libro es un esfuerzo de responder a esa pregunta y a la otra pregunta que nadie hace nunca: ¿Cómo negociar si la otra parte es más débil? ¿Será necesario negociar o bastará consimplemente imponer? Espero que quienes me han hecho la primera pregunta y no les ha satisfecho mi repuesta encuentren en este libro una respuesta más satisfactoria y encuentren también la importancia dehacerse la segunda pregunta y responderla. ¿Qué hacer cuando el punto de partida es “¡Tómelo o déjelo!” y quien lo propone así está en una posición dominante?
Este libro contiene cuatro capítulos. Enel primero se plantea el problema de la negociación desigual y se ilustran casos reales de ese tipo de negociación. En el segundo se presentan y discuten principios fundamentales de la negociacióndesigual que son aplicables a ambas partes de la negociación. En el tercero se discuten los principios para la posición inferior, la dominada. En el cuarto se examinan los principios para la posiciónsuperior, la dominante.
En la conclusión se examinan brevemente varias preguntas muy pertinentes en negociaciones desiguales.
Para el dominante:
¿Qué tan conveniente es para una empresa dominar aaquellos con quienes tiene relaciones comerciales frecuentes? Por ejemplo, ¿clientes y proveedores?
Para el dominado:
¿Qué hacer cuando se es dominado de manera permanente por otra entidad?Primero es importante aclarar lo que no debe esperar: que este libro le resuelva el problema de la negociación desigual, especialmente cuando está en la posición débil. La razón para ello es muy...