LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
La venta de productos industriales es aquélla que se realiza entre empresas. Los productos industriales son fabricados a la medida del cliente y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricación requiere planificación y precisa una estrecha colaboración entre fabricante y cliente. 

Las motivaciones de compra de estos productos sonsingulares. La reputación del fabricante es importante, valorándose las referencias de otros clientes, el servicio postventa y los costes de mantenimiento. Es básico adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes, por ello el fabricante debe invertir en investigación y desarrollo. 

Por lo vista hasta ahora, la venta de productos industriales es compleja e individualizada. Cada cliente es un mundoy cada entrevistas de ventas un universo. El técnico comercial debe: 

1.- Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente. 

2.- Actuar como consultor del producto. Ser un superespecialista de un tipo de producto. 

3.- Instruir alpersonal del cliente en el uso y consumo del producto. 

4.- Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos. 

El perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente técnico. Este es el perfil del técnico comercial: 

1.- Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental,creativo, constante y capacidad de escucha. 

2.- Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones. 

3.- Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes. 

4.- Formación en técnicas de ventas.
Características del marketing industrial
La venta de productos industriales tiene características especiales queserán repasadas en el presente artículo:
Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo como el industrial. En el presente artículo se explicarán algunas de las diferencias en la venta y compra de productos industriales respecto a los bienes de consumo masivo.
Ante el reto de laglobalización, la especialización del mercado es una tendencia cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción. Ante la necesidad de ofrecer y hacer conocer nuevas tecnologías nace el marketing industrial, como unarespuesta a las actuales necesidades del mercado de productos especializados industriales.
A continuación algunas diferencias entre el marketing industrial y el de consumo masivo:
1. Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
2. Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercadolimitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.
3. Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar “a la medida” del comprador.
4. Productos intermedios: Los bienesindustriales son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..
Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos...