La Venta
Páginas: 5 (1236 palabras)
Publicado: 17 de noviembre de 2012
FUNDAMENTOS DE VENTAS
Date una calificación de 1 a 10 en cada una de las áreas de resultados clave de la venta. Una puntuación de 1 significa que tu estás bajo en esa área y 10 significa que eres un experto en la materia. Se honesto contigo mismo. Si no estás seguro acerca de la exactitud de tus respuestas, revisa tus cuentas personales con alguien que conozca la verdad sobre la capacidad detus ventas. El punto de partida de la mejora personal es cuando tu te conviertes en absolutamente honesto contigo mismo y otros sobre las áreas en las cuales puedes mejorar para tener el mayor impacto en tus ventas.
1.- PROSPECCIÓN
La primera área de resultado clave de la venta es la prospección. Esto se define como tu capacidad de verte cara a cara con clientes potenciales que puedan yvan a comprar tu producto o servicio en un plazo razonable de tiempo.
Ten en cuenta que esto no significa que tu hables con un montón de gente interesante que pueden o no pueden comprar tu producto en algún momento en el futuro.
Prospección requiere que tu pases más y más tiempo con la gente que puede comprar y pagar por lo que estás vendiendo en el corto plazo.
2.- ESTABLECER UNA BUENARELACIÓN, CON CONFIANZA Y CREDIBILIDAD
La segunda área de resultado clave de la venta es establecer una buena relación, la confianza y la credibilidad. La gente no te comprará a tí, hasta que no te aprecien, confíen en ti y te sienta un amigo que se preocupa por lo mejor para ellos.
3.- IDENTIFICAR CON PRECISIÓN LAS NECESIDADES
La tercera área clave para tener resultados en la venta es laidentificación de las necesidades del prospecto con precisión. El error más grande que tu puedes hacer cuando te reúnas o hables con un nuevo prospecto es asumir que tu ya sabes lo que este prospecto necesita, quiere y está dispuesto a pagar. El enfoque inicial de cada conversación con el prospecto es hacer preguntas y escuchar con cuidado para saber si hay una necesidad o no en el corazón y la mentedel prospecto sobre lo que tu vendes.
Al final de las preguntas, queda claro para el prospecto y para ti que el prospecto necesita y puede pagar lo que tu ofreces.
4.- PRESENTACIÓN
La cuarta área clave para resultados en la venta es la presentación. En realidad, la presentación es donde se realiza la venta a un prospecto calificado. Cada parte de su presentación debe ser pensada yplanificada de antemano. Nada debe dejarse al azar. Tú debes hacer todo lo posible para asegurarte de que tu presentación es eficaz, creíble y convincente.
Una puntuación de 10 en las habilidades de presentación significa que tu tienes planeada, preparada y has practicado tu presentación. Tu te mueves sin problemas de un paso al otro, haciendo preguntas, mostrando cómo funciona tu producto o servicio, ycómo tu prospecto puede beneficiarse de tener y disfrutar lo que tu vendes. Al final de tu presentación, si haces bien tu trabajo, el prospecto estará totalmente convencido y dispuesto a comprar, incluso sin preguntar el precio.
5.- RESPONDER A LAS OBJECIONES DE MANERA EFECTIVA
La quinta clave en la venta es responder a las objeciones de manera eficaz. Es una realidad que, no hay ventas, sinobjeciones. Las objeciones indican interés.
Todos los vendedores exitosos han pensado cuidadosamente todas las objeciones que un prospecto calificado puede darle como razones para no comprar ahora. Luego han desarrollado una respuesta potente, práctica y convincente para esta objeción.
En una escala de 1 a 10, tu recibirás una gratificación de un 10 en responder a las objeciones si tusrespuestas preparadas son tan claros y precisas que tan pronto como das tu respuesta, el prospecto de inmediato baja la oposición y está listo para la compra.
Una puntuación de 1 en esta área significa que le has dado poca o ninguna atención a las objeciones que puedes recibir, y cualquiera que sea la objeción que da el prospecto hace que te enojes y te pongas a la defensiva.
A veces se te pone la...
Date una calificación de 1 a 10 en cada una de las áreas de resultados clave de la venta. Una puntuación de 1 significa que tu estás bajo en esa área y 10 significa que eres un experto en la materia. Se honesto contigo mismo. Si no estás seguro acerca de la exactitud de tus respuestas, revisa tus cuentas personales con alguien que conozca la verdad sobre la capacidad detus ventas. El punto de partida de la mejora personal es cuando tu te conviertes en absolutamente honesto contigo mismo y otros sobre las áreas en las cuales puedes mejorar para tener el mayor impacto en tus ventas.
1.- PROSPECCIÓN
La primera área de resultado clave de la venta es la prospección. Esto se define como tu capacidad de verte cara a cara con clientes potenciales que puedan yvan a comprar tu producto o servicio en un plazo razonable de tiempo.
Ten en cuenta que esto no significa que tu hables con un montón de gente interesante que pueden o no pueden comprar tu producto en algún momento en el futuro.
Prospección requiere que tu pases más y más tiempo con la gente que puede comprar y pagar por lo que estás vendiendo en el corto plazo.
2.- ESTABLECER UNA BUENARELACIÓN, CON CONFIANZA Y CREDIBILIDAD
La segunda área de resultado clave de la venta es establecer una buena relación, la confianza y la credibilidad. La gente no te comprará a tí, hasta que no te aprecien, confíen en ti y te sienta un amigo que se preocupa por lo mejor para ellos.
3.- IDENTIFICAR CON PRECISIÓN LAS NECESIDADES
La tercera área clave para tener resultados en la venta es laidentificación de las necesidades del prospecto con precisión. El error más grande que tu puedes hacer cuando te reúnas o hables con un nuevo prospecto es asumir que tu ya sabes lo que este prospecto necesita, quiere y está dispuesto a pagar. El enfoque inicial de cada conversación con el prospecto es hacer preguntas y escuchar con cuidado para saber si hay una necesidad o no en el corazón y la mentedel prospecto sobre lo que tu vendes.
Al final de las preguntas, queda claro para el prospecto y para ti que el prospecto necesita y puede pagar lo que tu ofreces.
4.- PRESENTACIÓN
La cuarta área clave para resultados en la venta es la presentación. En realidad, la presentación es donde se realiza la venta a un prospecto calificado. Cada parte de su presentación debe ser pensada yplanificada de antemano. Nada debe dejarse al azar. Tú debes hacer todo lo posible para asegurarte de que tu presentación es eficaz, creíble y convincente.
Una puntuación de 10 en las habilidades de presentación significa que tu tienes planeada, preparada y has practicado tu presentación. Tu te mueves sin problemas de un paso al otro, haciendo preguntas, mostrando cómo funciona tu producto o servicio, ycómo tu prospecto puede beneficiarse de tener y disfrutar lo que tu vendes. Al final de tu presentación, si haces bien tu trabajo, el prospecto estará totalmente convencido y dispuesto a comprar, incluso sin preguntar el precio.
5.- RESPONDER A LAS OBJECIONES DE MANERA EFECTIVA
La quinta clave en la venta es responder a las objeciones de manera eficaz. Es una realidad que, no hay ventas, sinobjeciones. Las objeciones indican interés.
Todos los vendedores exitosos han pensado cuidadosamente todas las objeciones que un prospecto calificado puede darle como razones para no comprar ahora. Luego han desarrollado una respuesta potente, práctica y convincente para esta objeción.
En una escala de 1 a 10, tu recibirás una gratificación de un 10 en responder a las objeciones si tusrespuestas preparadas son tan claros y precisas que tan pronto como das tu respuesta, el prospecto de inmediato baja la oposición y está listo para la compra.
Una puntuación de 1 en esta área significa que le has dado poca o ninguna atención a las objeciones que puedes recibir, y cualquiera que sea la objeción que da el prospecto hace que te enojes y te pongas a la defensiva.
A veces se te pone la...
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