Las 8 C del crédito

FINANZAS EN SU EMPRESA

Las ocho “ces”
para otorgar crédito
Beatriz Moreno Mijangos

La palabra crédito
proviene del latín
credere y significa
tener fé o confianza
en que el deudor
pagará.

¿Las pequeñas y medianas empresas (pyme) deben o no otorgar crédito?, ¿Cuántas veces los empresarios se plantean esta pregunta? Seguramente cada vez
que examinan sus estados financieros y adviertenuna suma considerable en las
cuentas de “Clientes por cobrar” y/o “Reserva para Cuentas Incobrables.”
La respuesta es sí, se debe otorgar crédito a los clientes y más si forma
parte de una estrategia para aumentar las ventas, pero aquí cabría preguntarse, ¿qué han hecho los empresarios para que la cuenta de “Clientes” y
“Reserva para Cuentas Incobrables” haya crecido tanto? Y seguramente larespuesta es “no sé”.
Para dar respuesta a esta pregunta vale la pena recordar lo siguiente:
Existen varios métodos para otorgar crédito como por ejemplo el de las ocho
“ces”, un procedimiento para determinar el grado de riesgo al conceder crédito
a los clientes. Se analizan los siguientes factores:

Carácter: Probabilidad de que el cliente cumpla
con el pago en tiempo e importe pactado.Capacidad: Posibilidad del cliente paracumplir con el pago, de conformidad
con su historial crediticio.

Capital: Posición financiera real y tangible del cliente, durante el período
del crédito.

Colaterales: Importe de los bienes del activo ofrecidos
como garantía del crédito concedido.

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m ayo • j unio 2007

C

Si la respuesta fue que
sí se observaron las ocho
“ces” decrédito, ¡felicidades! Pero si contestó no, deberá seguir
con atención la forma en
que deberá trabajar de
ahora en adelante para
obtener información sobre
las ocho “ces”.

ondiciones: Tenden-

C

cia del entorno
económico, legal y
político que engloba al cliente y que
afecta su capacidad de pago.

obertura:

C
C

Seguros
que tiene el cliente o
que se le pueden exigir
paracompensar las posibles pérdidas por cuentas incobrables.

Primeramente, si no se trata
de un cliente nuevo, hay que revisar
el historial de crédito de dicho cliente.
El siguiente paso es analizar la información que debe
proporcionar el cliente, como son sus estados financieros
y, simultáneamente, la información externa sobre el cliente
que pueden proporcionar las agencias de información decrédito.

onsistencia: Duración, constancia y permanencia del
cliente de acuerdo a la actividad que desarrolla.

ategoría: Clase de cliente, bueno, regular, malo,
dudoso y nuevo, como resultado de la investigación
de su conducta pasada.

Finalmente, no hay que olvidar que la experiencia, criterio y sentido común del gerente de crédito es una parte
importante para el otorgamiento del crédito.Definición de los clientes
A. Bueno: El que en forma habitual paga en la fecha convenida.
B. Regular: El que paga sus facturas fuera de la fecha
convenida, pero siempre avisa cuándo pagará.

Otro de los métodos que existen para otorgar crédito a
los clientes es el de capacidad financiera, procedimiento
que estudia, evalúa y determina el capital de trabajo
mínimo que debe tener uncliente.

C. Malo: El que en forma frecuente se atrasa en sus
pagos y generalmente no cumple con lo que promete.

Este método toma como base la razón de capital de trabajo y la razón del margen de seguridad, como se muestra
a continuación:

D. Dudoso: El cliente que por sus antecedentes
no se puede clasificar como bueno, regular o
malo.

Razón de Capital de Trabajo =

E. Nuevo: El que noha efectuado operaciones con la empresa.

Razón de Margen de Seguridad =

Ahora bien, la pregunta para los empresarios es, ¿tomaron en cuenta alguno de estos factores al otorgar crédito
a sus clientes?

Activo Circulante
Pasivo Circulante
Capital de Trabajo
Pasivo Circulante

Aplicando cualquiera de los dos —o ambos— métodos se obtendrán mejores resultados al momento de
conceder...