Les Vendes En La Empresa

LES VENDES EN LA EMPRESA
1. LA VENDA I EL MÀRQUETING
Les vendes tenen una importància fonamental en la vida de l'empresa, ja que elles representen la recuperació dels costos empresarials i, si això ha estat possible, l'obtenció de benefici.
Les empreses que participen del màrqueting tenen més possibilitats d'èxit ja que actualment el mercat està inundat de molts productes similars entre si.Cada empresa desenvolupa el seu propi màrqueting-mix, amb la finalitat d’aconseguir els objectius previstos.
Dins de la comunicació, la venda constitueix l'eina més potent encara que també la més costosa.
La venda és la relació mitjançant la qual es posen en contacte compradors i venedors per realitzar intercanvis que satisfacin les seves necessitats i objectius.

2. FUNCIONS DEL VENEDORTradicionalment es pensava que l'única funció del venedor era la de
“vendre”,és a dir, simplement mostrar els seus productes o recollir comandes. Actualment, el venedor és un transmissor d'informació de l'empresa al mercat i viceversa, és a més un comunicador.
En definitiva, el venedor és el pont d'enllaç entri al client i l'empresa. La totalitat dels recursos de l'empresa passen al client através del venedor.

En resum vendre és crear, despertar i detectar necessitats i satisfer-les.

3. EL PROCÉS DE VENDA
La venda comporta la realització d'una sèrie de tasques:
• Abans de la venda – Preparació
• Durant la venda – Entrevista
• Després de la venda – Seguiment

4. LA PREPARACIÓ DE LA VENDA
La venda no es pot improvisar!
Les accions que inclou la preparació són:
- Prospeccióde clients.
La prospecció és el conjunt d'activitats desenvolupades per a la recerca i identificació de possibles clients. La seva importància varia d’unes empreses a una altres però serà essencial quan la supervivència i creixement de la empresa depenguin d’aconseguir nous clients (Perquè les vendes actuals resulten insuficients).
Tot i que es tingui una cartera de clients ja feta, es recomanafixar un percentatge de temps per a les activitats de prospecció, ja que moltes vegades es corre el risc d'acomodar-se i captar pocs clients nous.

Per determinar els clients potencials se sol utilitzar algunes de les següents fonts:
- Arxiu, en el seu apartat de clients potencials.
- Els nostres proveïdors.
- Clients actuals.
- Seguiment de la creació de noves empreses.
- Anuaris.
etc..- Concertació i preparació de la visita (entrevista).
Concertar una visita significa acordar una data i hora convenients tant per al client com per al venedor.
- El telèfon és el mitjà més utilitzat per a la concertació de visites.
- No és recomanable visitar a un client sense cita prèvia ja que no agraden i rara vegada tenen èxit.
Una vegada que el venedor i el client ja s'han posat d'acorden el dia, hora i lloc de la trobada, el treball següent del venedor serà preparar l'entrevista que en un futur immediat va a tenir amb el client, quan el client és nou, Les visites han de preparar-se tant si són a nous clients com a actuals, si són nous la preparació és més difícil i no s’ha d’establir cap relació prèvia.
Alguns suggeriments oferts amb la finalitat de que el venedor puguipreparar millor la presentació són:

- Establir els objectius de venda.
- Fer una llista de les principals raons o motius per comprar aquest
producte o servei.
- Fer una llista de totes les característiques, avantatges i dades informatives
sobre el producte.
- Preparar el material de suport necessari: vídeo, transparències, mostres, etc.
- No preparar mai les seves entrevistes de memòria.5. DESENVOLUPAMENT DE LA ENTREVISTA

L'entrevista és el moment d'entrar en acció. Aquesta etapa es divideix en diverses fases. Aquestes són:
- Contacte i presentació:
El contacte fixa el to per a la resta de la visita, ja que les primeres impressions generades en la ment del client li serveixen per fer-se una idea del venedor i també de l'empresa.
Els primers minuts de l'entrevista...