Libros digitales

INSTITUTO BRISTOL
EDI I
Profesor D. de Sautú
TIPS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES,
CIERRE Y NEGOCIACIÓN
Tema: Tipos de Objeciones – Respuesta del Asesor

Las objeciones son problemas o dudas planteadas por el cliente ante el tratamiento/ producto / precio. Es importante dar lugar para que el cliente las exprese, para poder rebatirlas en el momento, y evitar que aparezcan en el momento delcierre.
Las objeciones pueden presentarse tanto en la presentación, como en el cierre, y muchas veces previo al mismo. También se pueden presentar durante la negociación. Si son rebatidas correctamente llegaremos a la venta exitosamente.
Dentro de la negociación y cierre podemos mencionar como objeciones más comunes a las siguientes:
“No es efectivo”
“No era para mi”
“No tiene dinero”
“Lotiene que consultar”
“Le parece caro”
“Otro más barato”

Ahora desarrollaremos los tipos mencionados:

OBJECIONES PRESENTADAS
DURANTE LA PRESENTACIÓN

CLIENTE: “Yo no llame…”
ASESOR: * Sepa Ud. que lo importante no es quién llamo, sino quién atiende la llamada

CLIENTE: “no vive mas aquí…”
ASESOR: * No se preocupe, también Ud. puede aprovechar los beneficios y premios.

CLIENTE:“…No me interesa nada…”
ASESOR: * Permítame que le cuente de qué se trata…luego verá si le interesa o no…

CLIENTE: “ …No tengo dinero”
ASESOR: * No se preocupe porque ahora no necesita dinero


OBJECIONES PRESENTADAS
DURANTE EL SONDEO

CLIENTE: “ No sé para qué me hace estas preguntas…”
ASESOR: * Sra.…las personas siempre queremos y podemos vernos mejor…
* Necesito saber estosdatos suyos para conocerla/o mejor, ya que soy asesor de
estética…

CLIENTE: “ …No tengo dinero”
ASESOR: * El asesoramiento es totalmente gratuito, no necesita dinero.
OBJECIONES PRESENTADAS
DURANTE LA EXPLICACION
DE PRODUCTO EFECTOS SECUNDARIOS:

CLIENTE: “ Y si me hace daño?”
ASESOR: * Nuestros tratamientos naturales, no tienen efectos secundarios, deben
administrarse como se loindico y además piense que estamos avalados por la OMS y la Asociación para la Defensa al Consumidor. También sepa que no podríamos poner comerciales en TELEFE y CANAL 13 si nuestros productos no fueran 100% confiables.
* Sra. el tratamiento es 100% natural, contiene diferentes tipos de vitaminas,
proteínas y minerales, y en cuanto a la crema esta hecha a base de hierbas naturales, esimposible que le haga daño…

EFECTIVIDAD:
CLIENTE: “…Realmente da resultado…?”
ASESOR: * Si porque la fórmula del tratamiento va a ser diseñada exclusivamente para
usted, o sea que el tratamiento es personalizado...”
* Recuerde que además de recibir el tratamiento, esperamos que usted se
comunique conmigo ese mismo día, para que yo le brinde nuevamente las explicaciones del uso, yprincipalmente para que se le active el “seguimiento personalizado” que durara todo el tratamiento, a fin de asegurarnos nosotros que usted lo haga como corresponde y tenga el resultado esperado...”

DURACIÓN DEL EFECTO:
CLIENTE: “Si, pero ya me veo yo teniendo que hacer este tratamiento otra vez, cuando se
pase el efecto…”
ASESOR: “ ...Al ser el tratamiento 100%natural es a su vez de efectopermanente, o sea
que se trata de una inversión única pues no tendrá necesidad de volver a hacerlo nunca mas...”
“...Si no esta segura de que realmente quiere que su busto le crezca y se le reafirme, no haga el tratamiento, pues una vez que lo realice su busto le quedara de buen tamaño y firme para toda su vida...”

OBJECIONES PRESENTADAS
DURANTE LA NEGOCIACION Y EL CIERRE
NO ES EFECTIVO:
CLIENTE:“…Y si no me da resultado?, tengo amigas que probaron este tipo de tratamiento
y no les hizo nada, mejor lo voy a pensar…”
ASESOR: * La formula va a ser diseñada exclusivamente para usted, por lo tanto quédese
tranquila porque va tener satisfacción garantizada…”
* Nuestros laboratorios ofrecen tratamientos estéticos hace más de 12 años, siendo imposible que una cadena tan importante...