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Libros de Gerencia Resumidos

Trabajando ingeniosamente en todo el globo
12 destrezas para hacer negocios que crucen fronteras
por Ernest Gundling

RESUMEN EJECUTIVO
Con la aparición de la globalización, el contacto con lugares
remotos y culturalmente diversos se ha vuelto en estos días
una práctica muy común para las empresas. Sin embargo,
cualquiera que haya viajado sabe loinquietante que es lidiar
con las diferencias culturales.
La incapacidad para establecer relaciones duraderas y confiables con empleados y compañías extranjeras se ha vuelto la
gran piedra de tranca para miles de empresas. Esta es la razón
por la que es tan importante desarrollar las destrezas necesarias para superar este desafío tan común.
En el presente texto, el autor nos ofrece 12 destrezas quetodo
gerente y emprendedor deberían cultivar con el fin de propiciar un mejor acercamiento entre diversas culturas y, así,
mejorar las relaciones comerciales con el extranjero.

Destrezas interpersonales
1. Ganar credibilidad
Ganar credibilidad en situaciones que involucren a extranjeros
es fundamental para no dañar la relación comercial. De hecho,
toda relación comercial empieza por lapresentación de credenciales y de un sentido mutuo de identidad. Dado que esto varía
de cultura a cultura, los gerentes globales deben estar atentos al
modo correcto de iniciar la comunicación y evitar prejuicios
negativos o estereotipos.
El mejor modo de ganar credibilidad depende de muchas variables, entre estas: cultura nacional, cultura corporativa y personalidad individual. Por lo general, seprefiere una aproximación más orientada al equipo y a las relaciones, y más impersonal. Los ejecutivos estadounidenses son con frecuencia más
individualistas, directos y centrados en el trabajo que los ejecutivos de, por ejemplo, el Pacífico o Asia.
En vez de presentar una lista de logros, lo mejor para ganar
credibilidad es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de
cada situación enparticular.
2. Dar y recibir retroalimentación
El tipo de retroalimentación y el modo de darla y recibirla, al
hacer negocios globales, puede evitar malentendidos muy
comunes. A veces, una retroalimentación demasiado directa
puede ofender, y una demasiado indirecta o no verbal puede
generar ambigüedades o ser perjudicial. La retroalimentación
directa es muy apreciada en Estados Unidos y partesde Euro-

pa. Este estilo es verbal, explícito e inmediato. Sin embargo, al
negociar en otras culturas, es muy útil tomar en cuenta una
retroalimentación no verbal, implícita e indirecta, cuando esto
sea la norma.
Mantener un constante intercambio de información y anticipar
ciertos problemas es siempre una buena forma de mejorar
nuestro modo de dar y recibir retroalimentación, tantodirecta
como indirectamente. Los ejecutivos que les imponen sus
métodos a otras culturas fracasan irremediablemente. La retroalimentación puede ser brindada tanto directa como indirectamente, mientras ambas partes utilicen la misma aproximación.
3. Obtener información
Luego de ganar credibilidad, el siguiente paso es obtener información y evaluar a la gente. De este modo, los gerentes globalesserán capaces de captar las capacidades organizacionales,
los asuntos gerenciales o las oportunidades del mercado. Y, lo
más importante, esta destreza le permitirá al gerente extranjero
determinar en qué pueden contribuir los empleados.
La información que está disponible en ciertas compañías no
siempre está disponible en otros países. Así que habrá problemas con la objetividad y con la calidad dela información
recibida. Por ejemplo, en Brasil, la diferencia entre hecho y
ficción está menos definida que en otras culturas. En Rusia, la
información suele estar mal recopilada y desorganizada, debido a una falta de método o a la creencia de que no es necesario
que el público se entere de nada. Por tanto, es muy conveniente
buscar varias fuentes de información e identificar los puntos...