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COMO HACER MAS EFICIENTE LA COBRANZA

1- ¿Cómo se organiza una cobranza de facturas impagas?
La gestión de cobranzas tiene tres componentes:
1. Máximo esfuerzo. La mitad de las cuentas que no se cobran es porque no las gestionan con
todas las ganas de hacerlo o para no “molestar” o porque no se animo o porque piensa que no va
a cobrarla.
2. Insistencia: El deudor le paga al que mas leinsiste, es indudable.
3. La oportunidad. Todos los rubros y negocios tienen una época del mes que tienen mayor flujo
de caja y si bien debo insistir seguido, esos días de mayor flujo hay que imprescindiblemente
contactar al deudor porque hay mayores posibilidades de cobrar, o sea que no le pague a otro que
no lo llamó y si le paga al que LLAMO.
A partir de estos 3 conceptos se define unapolítica de gestión rápida apenas no se paga la factura,
hay que definir las herramientas que se utilizarán para gestionar-teléfono, notas de distinto tenor,
visita, carta documento, abogado-, los tiempos de gestión, los valores que se van a aceptar, hasta
cuanto conviene ceder o refinanciar y hasta donde no, etc.
2- Consejos a la hora de organizar una cobranza de cuentas en mora?
Las claves son unabuena preparación previa sobre el deudor (historia de pagos, volumen de
compra, antigüedad, importancia para mi empresa, garantías de cobro, antecedentes de otras
negociaciones anteriores, etc
Establecer porqué le conviene al deudor pagar, que beneficios tiene de hacerlo o que costos y
consecuencias tiene si no lo hace a fin de establecer argumentos de persuasión.
Definir alternativas dearreglo en función del punto anterior y objetivos a lograr en la negociación
3- ¿Quién debe hacer las cobranzas en una empresa PyME?
La gestión de cobros debería hacerse por medio de alguien dedicado a esa función. Si la realiza el
vendedor va a haber conflicto de intereses. El cobrador es quien debe ponerle límites al cliente y
acortar los días de mora. Cuando el vendedor también reclama el pagopendiente el cliente le dice
” me estuviste rogando para que te compre y ahora me exigís el”. Se diluye entonces la gestión de
ventas y la de cobro.
4- ¿Qué debe tener en cuenta un empresario PYME si decide tercerizar la cobranza?
Lo importante de tercerizar es elegir a alguien que realmente se ocupe de hacerlo. Uno de los
inconvenientes es que la Pyme “se lava las manos” y no se ocupa deello, ni siquiera de controlar.
Lo mas efectivo es tercerizar la mora avanzada mientras que la mora temprana, compuesta por
clientes recuperables seguir manejándolo alguien de la empresa.
5- ¿Cuáles son los beneficios para una PyME al contratar un servicio de cobranza?
Los servicios de cobranzas son especialistas y eso ayuda, pero si se terceriza muy pronto se
pueden perder clientes.

A losclientes no les gusta negociar con otro y puede ser un buen argumento de cobro en forma
previa al traslado al abogado o agencia de cobranza. Además le va a salir más caro porque los
honorarios los paga el deudor.
Lo que es ideal para un Banco no necesariamente lo es para una Pyme. Lo mas efectivo es
manejarlo con alguien de la empresa en primer término y primera etapa de mora.
6- Diferencias ysimilitudes entre el servicio de cobranzas ofrecido por un banco y por una
empresa privada- Porqué elegir uno u otro.
Los Bancos realizan cobranzas masivas y quienes la realizan rara vez conozcan al cliente en forma
previa. En cambio si lo hace la Pyme ya conoce la historia del cliente y conoce sus limitaciones o
características del negocio y eso ayuda. Es mas personalizado y se realizateniendo en cuenta que
habrá nuevas operaciones de venta en el futuro.
Por otro lado en la comparación entre la gestión de un Banco y la de empresas privadas de
gestión, en los primeros los integrantes no siempre son especialistas de cobro mientras en las
segundas si…
En los Bancos se trata de cobrar la deuda y en las empresas se trata de cobrar los honorarios
vinculados con el cobro de la...