Lidderazgo

Título:
Caso Heriberto Cruz

Planteamiento del tema:
Heriberto Cruz es gerente de ventas de “Accesorios de Construcción Continental” desde hace 10 años. Él siempre se ha preocupado por manteneraltos los niveles de ventas de los productos que distribuyen y se preocupa en ofrecer los mejores precios del mercado, así como los mejores tiempos de entrega de los pedidos.
Desde hace tiempo hatratado de persuadir a un importante empresario del medio de la construcción de que le compre a él los materiales para construcción. Un día, el empresario aceptó que le hicieran una propuesta y Heribertoenvió a su vendedor estrella a que le hiciera una cotización de los productos que se le ofrecían y ocurrió un desagradable incidente. El empresario llamó muy molesto a Heriberto, quejándose del maltrato que había recibido por parte del vendedor, quien había elaborado una cotización con errores en el precio y además, le había ofendido en su propia oficina.
Como era de esperarse, el clientesolicitaba que la cotización fuera corregida y se respetara, aun y cuando la empresa tuviera pérdidas con esa cotización.
Investigación y Argumentación:
Manejo de conflictos
Un conflicto es “unasituación en la que dos personas no están de acuerdo con la forma de actuar de una de ellas, o con que una de ellas tome las decisiones”.
Lo primero que debemos saber del conflicto es que éste es parteinevitable en nuestras vidas y que no siempre significa que nos conducirá al caos y la destrucción, ya que en sí mismo tiene formas, procesos y resultados interesantes.
Solución colaborativa deconflictos:
Para lograr el objetivo cuando existe un conflicto…
* Replantea objetivos claros y específicos.
* Separa a la persona del problema.
* Enfócate en las necesidades reales de la persona yno en sus peticiones no fundamentadas.
Para mantener las buenas relaciones cuando existe un conflicto…
* Ve el conflicto desde la perspectiva de la otra parte.
* Escucha activamente....