Lienzo Estrategico

.Recorriendo nuestro
lienzo.

Clientes

Preguntas
• ¿Qué Clientes?.
• ¿Qué segmentos? (cuales)
• ¿Para quién?
• ¿Cuáles son los clientes mas importantes?
• ¿Qué necesidades tienen?

Propuestas de Valor

Preguntas
• ¿Qué valor estamos ofreciendo?
• ¿Qué necesidades estamos cubriendo?
• ¿Qué productos(s) / servicio(s) necesitan?

Canales de distribución y
comunicación.• ES LO FUNDAMENTAL EN UN MODELO DE NEGOCIOS
• Muchas veces las personas lo señalan de manera errónea (Por
ejemplo “Internet”)

Idea extra fuerte
Mala definición de los
canales

PROYECTO
FRACASA.

¿Para que sirven los canales de
comunicación y de distribución?
• DAR A CONOCER OFERTAS
• PERMITIR CONECTAR LAS NECESIDADES Y LAS
OFERTAS
• AYUDAR A LOS CLIENTES
• PERMITIR QUE COMPRENNUESTROS
PRODUCTOS.
• SIRVE PARA VENDER

Importancia de conocer bien a
nuestros clientes
• ¿Qué canales usan (o prefieren) nuestros segmentos de clientes?
• ¿Como vamos a establecer con nuestros clientes contacto.?
• ¿Qué mix de canales vamos a poner en marcha?

Costes y rentabilidad por canal de
distribución.
• Se tiene que identificar bien que tan rentable resulta para la empresa
yaque se tiene que tomar una decisión estratégica de como operar.
¿PROPIOS O DIRECTOS?

¿SOCIOS O INDIRECTOS?

DIRECTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.

FABRICANTE

INTERMEDIARIOS

CONSUMIDOR

Relación con el consumidor

¿Qué es?
• Son todas las labores que realizamos al interior de nuestra
organización para poder entregar, entre otras cosas, nuestra
propuesta de valor.Preguntas claves…
• ¿Cómo espera cada segmento que nos relacionemos con el?
• ¿Qué tipo de relaciones vamos a establecer con nuestros clientes?

¿Qué tipo de relaciones vamos a
establecer con nuestros clientes?
• Se tiene que responder la pregunta anterior de como quieren,
nuestros clientes, que nos contactemos con ellos.
• Identificado lo anterior se tiene que responder la siguiente pregunta:¿QUE QUEREMOS CONSEGUIR?

¿Qué queremos conseguir?....
El enfoque de nuestras relaciones.
Captar nuevos clientes

Fidelizar a los clientes
+ Ventas clientes
actuales
Estimular las ventas
+ Ventas clientes a
futuro

Tipos de relaciones.
Relación
Personalizada
Aut
oser
vici
o

Relación
Exclusiva

Tipos de Relaciones
Comunidades

Servicios Automáticos.

CreaciónColectiva

Flujos de ingresos

¿Para que sirve?
• Sirven para determinar hasta cuanto están dispuestos a pagar por
nuestro producto / servicio.

Preguntas….
• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar?... Estimaciones, rangos….
• ¿Por qué pagan actualmente?... Buen producto, mal producto, ¿Qué
producto?....
• ¿Cuánto pagan actualmente?... Según análisis de la competencia.

¿Por qué setiene que estar atento a
este segmento del canvas?.... Un
ejemplo….
Segmento  

 

 

 

 

 

de
Mercado  

Productos
 

 

Precio
 

 

Estimacion de ventas (Mensual)
Unidades
Ingresos
 

Fuentes de ingreso
 
 

 

 

 

 

Pymes

Basico Pyme

Autonomos
 
 

Basico Autonomo
 
 

$ 50.000
 

$ 35.000

 

 
10

 

 

 

20

$500.000
 

$ 700.000

 

Pyme
 

Autonomos
Total

Pymes alto porcentaje de fracasos en Chile por diversos motivos.

 

 
$ 500.000
$ 700.000
$ 1.200.000

Mecanismos fijación de precios

….PROXIMA CLASE….

Pero Antes

Formas de generar fuentes de
ingreso
Venta de activos: Es la venta de los derechos de
propiedad sobre un producto.

Cuota por uso: Por el uso de unservicio
determinado (cuanto más se usa, más se paga):
servicios telefónicos, hotel, servicio de
mensajería...

Formas de generar fuentes de
ingreso
Cuota de suscripción: Pago por el uso ininterrumpido
de un servicio: gimnasio, diarios online, juegos online de
pago, etc.

Préstamo/arriendo/leasing: Por la concesión temporal
a cambio de una tarifa, como por ejemplo el alquiler de...