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LA NEGOCIACIÓN, INSTRUMENTO DE RELACIONES PÚBLICAS
Escrito por Carlos Bonilla el 04 Febrero 2009.
“La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras
diferencias, pero podemos enfrentarlas más constructivamente. El camino que
lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación”: William Ury.
La tarea fundamental de las relaciones públicas es hacercompatibles los intereses
de las empresas o instituciones con los de los grupos con quienes interactúan,
para beneficio recíproco y del de la comunidad de la cual forman parte. Para ello
es tarea cotidiana y permanente la búsqueda de la concertación con las diferentes
audiencias, como clientes, proveedores, accionistas, autoridades, líderes de
opinión, representantes comunitarios, etc. Ésta se lograpor medio de la
negociación, un proceso mediante el cual dos o más personas se comunican entre
sí para buscar y encontrar un acuerdo que les permita intercambiar algo para
encontrar una solución a un problema determinado o satisfacer sus respectivas
necesidades y deseos.
Cuando se habla de un proceso de negociación normalmente se piensa que éste se
da sólo en asuntos relacionados con grandesnegocios u organizaciones, ya sean
de naturaleza privada o pública. Quizás pocas personas están conscientes de que
la negociación es un proceso que se da no solamente en asuntos de gran
trascendencia y significado, sino que está presente y abarca muchos aspectos de
la vida cotidiana e, inclusive que se da entre amigos y, aun más, entre los
miembros de una familia.
La realidad es que aunqueno nos percatamos de ello, todos los días y en casi
todas nuestras interacciones con los demás, ya sean familiares, amigos,
compañeros de escuela, de trabajo o del club, estamos realizando algún tipo de
negociación. La diferencia entre las negociaciones que se llevan a cabo
cotidianamente con familiares, amigos, comerciantes, prestadores de servicios,
etc. y aquellas que se realizan en elámbito laboral es que éstas últimas se
realizan entre seres humanos investidos con un rol, esto es, entre personas
morales. Las relaciones públicas son aquellas que tienen lugar entre empresas e
instituciones y quienes son los vectores de la comunicación, los seres humanos
que las representan, llevan a cabo en su nombre negociaciones para concertar
conciliar intereses y para hacerlos compatiblescon los de la comunidad.
La negociación es un proceso omnipresente en la interacción humana y en la
cotidianidad de las organizaciones. Es el instrumento básico del quehacer de las
relaciones públicas, que permanentemente buscan alcanzar consensos y crear
sinergias, por lo cual vale la pena reflexionar en torno a él.

El arte de negociar implica algo más que sólo técnicas para tener éxitoen el
proceso. Requiere de manera importante una “mentalidad de abundancia”, como
dice Stephen R. Covey, al referirse al hábito de crear sinergia. Esto significa creer
firmemente en que hay suficiente para todos y que no necesariamente para
obtener lo mío debo quitárselo a otros.
Para encontrar una solución adecuada, en ocasiones es necesario cambiar de
posición y ver el problema desde otroángulo a fin de poder llegar a un acuerdo
satisfactorio para todas las partes.
Negociar es más un arte que una técnica, un método o una disciplina, porque el
éxito o el fracaso en el resultado de la negociación depende en gran parte de las
cualidades personales. El ser de cada persona es más poderoso que su hacer y
que su habilidad. El ser implica un conjunto de conocimientos, habilidades,destrezas y experiencia, pero también, y de manera importante, las emociones y
los sentimientos.
Desde que Daniel Goleman publicó su libro La Inteligencia Emocional, ha ido
creciendo la importancia que tiene ésta, aunada a la que tiene y siempre tuvo la
inteligencia racional. Las emociones y los sentimientos de las personas han pasado
a ocupar un lugar preponderante en la lista de los...