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Va contra la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Durante años se nos ha inculcado el poder del pensamiento positivo. “Piensa en positivo” ha sido el tema tratado en un sinfín delibros, conferencias y tratados. Nos puede sorprender por tanto saber que una de las maneras más eficaces de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo enalgo positivo:

” Avis es sólo el número dos en alquileres de coches.”

¿Qué ocurre aquí? ¿Por qué funciona tan bien un poco de honestidad en el proceso de marketing? Ante todo, la franquezadesarma. Toda declaración negativa que hagamos sobre nosotros mismos es aceptada instantáneamente como una verdad. Las declaraciones positivas, por el contrario, son consideradas dudosas en el mejor de loscasos. Especialmente en un anuncio. Nosotros debemos demostrar cualquier afirmación positiva, a satisfacción del cliente. No se necesitan pruebas para manifestaciones negativas.

“Avis es sólo elnúmero dos en alquiler de coches” Entonces, ¿por qué usarlos? ¿por qué utilizar lo obvio?. Dado que no podemos cambiar una mentalidad una vez que se ha estructurado, nuestro marketing debiera de estarestructurado para utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro. Tenemos que emplear programas de marketing para “machacarlos”. Ningún programa ha llevado esto a cabo tanefectivamente como el número dos de Avis.

El pensamiento positivo se ha sobrevalorado excesivamente. El crecimiento espectacular de las comunicaciones en nuestra sociedad ha hecho a la gente desconfiada ycautelosa cuando las empresas intentan venderles algo. Admitir un problema es algo que pocas empresas hacen. Cuando una empresa comienza su mensaje admitiendo, la gente tiende, casi instintivamente, aabrir su mente. Pensemos en las veces que alguien se acercó a nosotros con un problema y la rapidez con que se involucró en él y quiso ayudar. Ahora pensemos en gente que comienza la conversación con...