Los Siete Pasos De La Venta

Los siete pasos de la venta:
Atención: “El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta”.
Elobjetivo de este paso (provocar atención) así como del primero (provocar curiosidad) se encaminan a “preparar” al prospecto para que “reciba” adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes queconstituyen en realidad la parte dinámica en la operación de ventas.
Interés:
“Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas”.
El vendedor, en este tercer paso, iniciará laexposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en:
Convicción: “consiste en la presentación depruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada”.
Si el vendedor hace una afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra elporqué, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto.
La convicción mantenida y aumentada se convierte en:
Deseo: “Es el momento de manejaradecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar en consecuencia, mediante el empleo de los resortes y sub-resortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta”.
Eldeseo mantenido, sostenido y aumentado, se convierte en:
Resolución: “Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión, para la posesión o disfrute inmediato de laoferta.”
El prospecto, a esta altura tiene una actitud de: “sí me interesa, sí me conviene, sí me gusta, sí lo quiero… pero…” y en ese o esos “pero” van toda clase de objeciones que atañen a precio,condiciones, tiempo de entrega, descuentos, etcétera.
Es pues, el momento de “desvanecer” (no rebatir) las objeciones que se presenten.
La convicción sostenida, madurada y aumentada se convierte...