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PROPUESTA DE ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL PARA
EL AREA DE EQUIPOS DE TELECOMUNICACIONES EN ENERCOM S.A.

ROSA CAROLINA CASTRO BAYTER
HERMES PUENTES NAVARRO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTA
2009
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PROPUESTA DE ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL PARA
EL AREA DE EQUIPOSDE TELECOMUNICACIONES EN ENERCOM S.A.

ROSA CAROLINA CASTRO BAYTER
HERMES PUENTES NAVARRO

Proyecto de grado para optar al título de Especialista en Gerencia Comercial y
Especialista en Gerencia Estratégica

Asesor:
Julio Cesar Correa

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTA
2009
2CONTENIDO

INTRODUCCION ................................................................................................................. 6
ANTECEDENTES................................................................................................................. 7
1.
1.1
1.1.1
1.1.2

PROBLEMA DE INVESTIGACION ......................................................................... 8DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
8
Estado natural del problema ........................................................................................ 8
Algunas áreas funcionales de la empresa donde tiene importancia el problema de
investigación ................................................................................................................. 8
1.1.3 Departamento financiero............................................................................................. 8
1.1.4 Departamento Comercial (actualmente servicios de telecomunicaciones) ................. 8
1.2 PLANTEAMIENTO Y/O FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
9
1.3 JUSTIFICACIÓN
9
1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
9
2.
2.1
2.2

OBJETIVOS.............................................................................................................. 10
OBJETIVO GENERAL
10
OBJETIVOS ESPECIFICOS
10

3.
3.1
3.2
3.3
3.4
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.4.4
3.4.5
3.4.6
3.5
3.5.1
3.5.2
3.5.3

MARCO DE REFERENCIA .................................................................................... 11
CONTEXTO ORGANIZACIONAL
11
VISIÓN DE ENERCOM S.A.
11
MISIÓN DE ENERCOM S.A.
11
MARCO TEORICO
11Marketing.................................................................................................................. 12
Ventas
12
Competitividad ......................................................................................................... 13
Fuerzas Competitivas. .............................................................................................. 13
Tres EstrategiasGenéricas........................................................................................ 14
La cadena de valor según Porter ............................................................................... 16
MARCO LEGAL O NORMATIVO:
18
Modificar el objeto social de la empresa .................................................................. 18
Normas técnicas........................................................................................................ 19
Aranceles e impuestos .............................................................................................. 19

4.
4.1
4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5

METODOLOGIA ...................................................................................................... 22
TIPO DE INVESTIGACION
24MARCO CONTEXTUAL
24
Análisis del sector de equipos de telecomunicaciones. ............................................. 24
Principales empresas colombianas fabricantes de equipos de telecomunicaciones .. 25
Principales empresas extranjeras con presencia en Colombia................................... 26
Principales países proveedores de equipos de telecomunicaciones en Colombia. .... 27...