Manejando El Crecimiento De Las Ventas

Robert Higgins, Manejando el crecimiento



Introducción


Este texto trata de cómo las empresas manejan el crecimiento de las ventas. Muchos gerentes piensan que el crecimiento de las ventases algo que hay que maximizar, pero esto no es del todo cierto ya que un crecimiento descontrolado sin financiamiento correcto puede llevar a una empresa a la quiebra. Es de esto que nace el conceptode crecimiento sustentable, que se define como el máximo crecimiento de las ventas sin reducir sus recursos o sin tener ni déficit ni superávit de caja.



Ecuación de crecimiento sustentableEsta ecuación se basa en 3 supuestos:

1. La firma quiere crecer tan rápido como las condiciones de mercado se lo permitan
2. El financiamiento no puede provenir de aumentos de patrimonioo emisión de acciones
3. La firma tiene una estructura de financiamiento que quiere mantener ((D/P) = cte.)


Como la empresa de acuerdo a estos supuestos no puede emitir capital, la cajarequerida para financiar los aumentos en activos debe provenir de utilidades retenidas o de aumentos de pasivos. Queremos averiguar ¿Qué es lo que limita el crecimiento de las ventas?
Como al aumentar lasventas aumentan espontáneamente activos y estos activos por supuesto 2 tienen que estar financiados por pasivos y no por patrimonio y además por supuesto 3 tiene que mantener D/P cte. (o sea lo quevaria D tiene que ser igual a lo que varia P) lo que va a limitar el crecimiento será lo que varia el patrimonio.
Entonces definimos G = crecimiento sustentable.
R =tasa de utilidades retenidas ( 1- R = tasa de reparto)
T = Leverage financiero
P = margen
A =rotación de activos

G = Cambio en el patrimonio = R*Utilidad neta = R*ROE
Patrimonio Patrimonio

Y como ROE = margen * rotación de activos * leverage...