Manual de Tecnica de Venta
Páginas: 57 (14081 palabras)
Publicado: 13 de enero de 2015
MOTIVOS DE COMPRA
Si consideramos que la venta es una actividad sumamente humana y en absoluto mecánica, el artículo o producto en sí no cuenta, lo que cuenta es lo que este producto hace por satisfacer los deseos o sentimientos del cliente, independientemente de lo que estamos vendiendo.
Por lo tanto es prácticamente lo mismo vender por ejemplo, un escritorio que un automóvil, ouna casa o un avión etc.
Para entender mejor como sienten las personas, debemos identificar primero los deseos base del ser humano y que llamaremos...
MOTIVOS DE COMPRA
¿Qué es un motivo de compra?
Es la fuerza que empuja a las personas y lo decide a comprar.LOS PRINCIPALES DESEOS BASE O MOTIVOS DE COMPRA SON 6
ORGULLO
AMBICION
SEGURIDAD
COMODIDAD
AFECTO O SIMPATIA
CURIOSIDAD
ORGULLO:
Deseo de tener la mejor imagen.
El mejor establecimiento.
El mejor automóvil.
El deseo de reconocimiento.
De ser el mejor y poseer lo mejor.
AMBICION:
Deseo deganar dinero revendiendo artículos
De comprar más barato.
De tener crédito para pagar.
De tener mayor rotación de inventarios.
De tener productos que no se deprecien.
De lograr descuentos extra por pronto pago.
Por tener artículos con un mayor valor de
reventa.
De revender productos con mayor margen de
utilidad.SEGURIDAD:
Por tener artículos seguros en su uso.
No tóxicos y biodegradables.
Artículos sin riesgo en almacén
Tener productos que ofrezcan garantía.
Productos que no sean perjudiciales al lugar que se aplican.
De vender productos sin riesgos de reclamaciones.
COMODIDAD:
Artículos de venta rápida.
Prácticos
De fácil estiba o acomodo.
Que faciliten elcontrol de inventarios.
Que sean fáciles de usar.
AFECTO O SIMPATIA:
Por el deseo de complacer. De dar gusto.
De tratar con un vendedor simpático.
De hacer un favor a un amigo.
Deseo de agradar a alguien.
Deseo de complacer.
Deseo de tener confianza en un vendedor profesional, o con la empresa.CURIOSIDAD:
Deseo de Comprar un artículo nuevo.
Deseo de ver que se siente.
Deseo de contar con artículos novedosos
Recuerde:
Si logra comprender que es lo que siente o que deseo quiere satisfacer su cliente tendrá el 50% de la venta en la bolsa
¿CÓMO DESCUBRIR LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE?
Lo más importante en la venta, es
descubrir que es lo quemotiva al
cliente a tomar su decisión de
compra, de ahí deberá de partir la
estrategia de ventas a seguir.
Tomando en cuenta estos motivos de
compra será como prepararemos
nuestros argumentos demostraciones
y cierre de la venta.
NO LO OLVIDE:
1. Esté al acecho... Procure siempre determinar lo más rápidamente posible los motivos de compra del cliente.
2. Construya... su venta deacuerdo a esos motivos de compra.
3. ¡¡ Siempre hágase esta pregunta!!
¿Cómo voy a enseñar a mi cliente que mis productos van a satisfacer sus motivos de compra?
COMO APROVECHAR LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE
Recuerde que para el cliente, el artículo en si no cuenta, es solo un medio para satisfacer sus deseos.
VENDA SOLO: Ventajas
BeneficiosSatisfacciones.
EN !CONCRETO! VENDA
El orgullo
La ambición
La comodidad
El afecto o simpatía
La curiosidad
La Seguridad
¿QUÉ TIENE UN GANADOR?
Solamente hay tres cosas importantes en la venta:
1. VENDER
2. VENDER
3. VENDER
Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos.
¡¡¡¡Y usted!!! ¿No logra cerrar sus ventas?
...Tiene miedo a que le digan que...
MOTIVOS DE COMPRA
Si consideramos que la venta es una actividad sumamente humana y en absoluto mecánica, el artículo o producto en sí no cuenta, lo que cuenta es lo que este producto hace por satisfacer los deseos o sentimientos del cliente, independientemente de lo que estamos vendiendo.
Por lo tanto es prácticamente lo mismo vender por ejemplo, un escritorio que un automóvil, ouna casa o un avión etc.
Para entender mejor como sienten las personas, debemos identificar primero los deseos base del ser humano y que llamaremos...
MOTIVOS DE COMPRA
¿Qué es un motivo de compra?
Es la fuerza que empuja a las personas y lo decide a comprar.LOS PRINCIPALES DESEOS BASE O MOTIVOS DE COMPRA SON 6
ORGULLO
AMBICION
SEGURIDAD
COMODIDAD
AFECTO O SIMPATIA
CURIOSIDAD
ORGULLO:
Deseo de tener la mejor imagen.
El mejor establecimiento.
El mejor automóvil.
El deseo de reconocimiento.
De ser el mejor y poseer lo mejor.
AMBICION:
Deseo deganar dinero revendiendo artículos
De comprar más barato.
De tener crédito para pagar.
De tener mayor rotación de inventarios.
De tener productos que no se deprecien.
De lograr descuentos extra por pronto pago.
Por tener artículos con un mayor valor de
reventa.
De revender productos con mayor margen de
utilidad.SEGURIDAD:
Por tener artículos seguros en su uso.
No tóxicos y biodegradables.
Artículos sin riesgo en almacén
Tener productos que ofrezcan garantía.
Productos que no sean perjudiciales al lugar que se aplican.
De vender productos sin riesgos de reclamaciones.
COMODIDAD:
Artículos de venta rápida.
Prácticos
De fácil estiba o acomodo.
Que faciliten elcontrol de inventarios.
Que sean fáciles de usar.
AFECTO O SIMPATIA:
Por el deseo de complacer. De dar gusto.
De tratar con un vendedor simpático.
De hacer un favor a un amigo.
Deseo de agradar a alguien.
Deseo de complacer.
Deseo de tener confianza en un vendedor profesional, o con la empresa.CURIOSIDAD:
Deseo de Comprar un artículo nuevo.
Deseo de ver que se siente.
Deseo de contar con artículos novedosos
Recuerde:
Si logra comprender que es lo que siente o que deseo quiere satisfacer su cliente tendrá el 50% de la venta en la bolsa
¿CÓMO DESCUBRIR LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE?
Lo más importante en la venta, es
descubrir que es lo quemotiva al
cliente a tomar su decisión de
compra, de ahí deberá de partir la
estrategia de ventas a seguir.
Tomando en cuenta estos motivos de
compra será como prepararemos
nuestros argumentos demostraciones
y cierre de la venta.
NO LO OLVIDE:
1. Esté al acecho... Procure siempre determinar lo más rápidamente posible los motivos de compra del cliente.
2. Construya... su venta deacuerdo a esos motivos de compra.
3. ¡¡ Siempre hágase esta pregunta!!
¿Cómo voy a enseñar a mi cliente que mis productos van a satisfacer sus motivos de compra?
COMO APROVECHAR LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE
Recuerde que para el cliente, el artículo en si no cuenta, es solo un medio para satisfacer sus deseos.
VENDA SOLO: Ventajas
BeneficiosSatisfacciones.
EN !CONCRETO! VENDA
El orgullo
La ambición
La comodidad
El afecto o simpatía
La curiosidad
La Seguridad
¿QUÉ TIENE UN GANADOR?
Solamente hay tres cosas importantes en la venta:
1. VENDER
2. VENDER
3. VENDER
Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos.
¡¡¡¡Y usted!!! ¿No logra cerrar sus ventas?
...Tiene miedo a que le digan que...
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