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Cambio de Actitudes

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Función Utilitaria: la
actitud sirve para
obtener recompensas
y evitar castigos; es
también una forma
de ajuste o
adaptación al medio
social.

Función Ego-Defensiva:
una actitud de rechazo
puede servirnos de
auto-protección o
protección frente a
otros.

Función
Conocimiento: la
actitud favorablehacia
un producto nos
permite simplificar las
decisiones y dar
estructura/consonanci
a a nuestros
pensamientos, e.g.
lealtad de marca

Función Expresiva:
una actitud favorable
nos permite expresar
nuestra identidad,
estilo de vida o valores
hacia los demás. v.g.
ropa de moda.

FUNCIONES DE LA ACTITUD Y TIPO DE PUBLICIDAD
Utilitaria

Publicidad
Problema-Solución

Ego -Defensiva

Publicidad
Testimonial

Expresiva

Publicidad Estilo
de Vida

Conocimiento

Publicidad
Demostrativa

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES Y
PUBLICIDAD
Función

Jeans Levis

Instrumental

La actitud favorable hacia los jeans Levis le permite a
Andres ser aceptado por su grupo social, por sus amigos
y personas del entorno que son importantes para el.

Defensa del Yo

Laactitud favorable hacia los jeans Levis evita que
Andrés sea considerado “escaso de dinero”,
“anticuado”, o “poco moderno” pro su grupo de amigos.
Eviita poner en riesgo su acutoconcepto, lo que él cree
de sí mismo.

Expresión de Valores

Conocimiento

La Actitud favorable hacia los jeans Levis refleja una
cierta imagen de rebeldía o liderazgo que a Andrés le
interesa mantener. Ademáspuede mostrar cierta fuerza
o virilidad. (Dependiendo del modelo de Jeans y como
este sea publicitado).
La actitud favorable hacia los jeans Levis permiten que
Andrés pueda elegir rápidamente este jean en lugar de
otro Se ahorra tiempo y energía. Andrés no evalúa al
detalle las características diferenciales de los jeans
disponibles, sino se basa en la actitud favorable hacia la
marca paradecidir (rápidamente).

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES Y TIPOS DE
PRODUCTOS
Función
Instrumental

Categoría de Productos
Reloj (Funcion del Tiempo)
Telefonos (Funcion de Comunicación)
Tarjetas de débito (Función de Ahorro)

Defensa del Yo

Pasta de Dientes (Evita vergüenza del mal aliento)
Seguro Médico (Evita la culpa de estar prevenido
contra accidentes)
Toallas Higiénicas (Evita losdescuidos)

Expresión de Valores

Perfumes y prendas de vestir (Reflejan
personalidad)
Muebles para el Hogar (Reflejan un estilo de vida)
Automóvil (Reflejan el estatus personal)
Artículos de escritorio (Reflejan estatus
profesional)

Conocimiento

Marcas Diversas
Marcas de distribuidor
Marcas “Paraguas”

TEORÍA DEL JUICIO SOCIAL
Asimilamos información
acerca de nuestros“objetos
de actitudes” (Marcas,
productos, servicios, etc.) de
acuerdo a lo que ya
conocemos o sentimos.

•

Actitud Inicial: Marco de
Referencia
• Latitudes de Aceptación y
Rechazo: Asimilación y efectos de
contraste.
• Ejemplo: “La gente juerguera
toma Red Bull para mantenerse
pilas.” vs “La gente juerguera no
tomar Red Bull por temor a
sobreacelerarse.”

TEORÍA DEL BALANCE
Considerala relación entre
elementos que el consumidor
pueda percibir que se relacionan.

• Abarca la Estructura de Triada de actitudes:
– Persona
– Actitud del Objeto
– Percepción de otra persona/objeto
• La percepción puede ser positiva o negativa

• Elementos triados con Balance y Armonía
– Relación de unidad y relación de sentimiento

BALANCE EN UNA TRÍADA

EL CAMBIO ACTITUDINAL EN ELCAMPO DEL
CONSUMO

¿Cómo cambiar?
Si el producto es líder
en su categoría ->
fortificar las actitudes
positivas actuales de
los clientes para que
no sucumban ante los
argumentos de los
competidores

Si el producto no es
líder -> desarrollar
actitudes favorables o
cambiar una actitud
desfavorable

MODELOS DE CAMBIO DE ACTITUD
Cambio de la
Función
Motivacional Básica...