MARKETIN

Bienvenidos a la Charla sobre

“MARKETING Y VENTAS”

Día Martes 5 de Octubre del 2004.

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Escuela de Negocios ado perú

La Función Marketing

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¿Qué es
Marketing?
“Es el Proceso que IDENTIFICA,
y ANTICIPA las NECESIDADES
de los CLIENTES,
SATISFACIÉNDOLAS con
Productos y Servicios, demanera
RENTABLE PARA AMBOS
(Empresa y Cliente).

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Proceso Decisional del Cliente
antes de Comprar :
Estímulo del
Marketing

Necesidad
Insatisfecha

Tensión que
lleva a
Comprar

Se Busca
Información

Crea la
Actitud
(Disposición)

Experiencia
Aprendizaje

Compra y
Satisface la
Necesidad

Informes de
OtrosReducción de la
Tensión
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Plan de Marketing (Cía. Funcionando)
Etapas de Análisis

Etapas de Ejecución

Visión/Misión

Estrategia

Mercado /
Segmentación

Presupuesto
Lanzamiento /
Mantenimiento

Análisis Ford
Investigación

Evaluación

Objetivos

Resultados

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Estrategias de Ventas

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Definición de Ventas
Es la Presentación
Personal Vía Oral, Gráfica o
Electrónica de
BIENES o SERVICIOS
a uno o más Clientes Actuales
y Potenciales,
con el Propósito de
hacer o cerrar una
Transacción.
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Organización de lasVentas
1. Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.
2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Hiraoka.
3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento,
y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong.
4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por
su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados
Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas)5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da
Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.
6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.

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Sistemas de Ventas
1. Venta Personal.
A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias,
Tienda en Fábrica)
B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos,Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con
Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas
Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto
Respuestas)
3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en
Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en
Internet)
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Predicción de las Ventas

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Predicción de las
Ventas (1)
-Series Estadísticas Método Deductivo o Histórico en % de
Ventas. Enero versus Enero.
-Investigación del Mercado Método Deductivo que se
basa en el Mercado Potencial o PBI del País, las Ventas del
Sector o Torta, y las Ventas Propias delNegocio.
-Opiniones de Expertos Método Inductivo que se Proyecta
a base de opiniones de Vendedores, Gerentes ó del Paneles de
Focus Group.
-Análisis Causal Método Deductivo que se basa en el
Método de los Mínimos Cuadrados, que extrapolan
Linealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y = A + B*X
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Predicción de las
Ventas (2)En la Fórmula, Y = A + B*X,
- “Y” es la Proyección de Ventas Buscadas.
- “A” es una Variable Desconocida.
- “B” es otra Variable Desconocida.
- “X” son los Puntos en el Tiempo.
- “N” el Número de años de Ventas Conocidas.

A=Suma Vtas
N
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B= Suma de “X” por las Vtas
Suma de “X” al Cuadrado
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Predicción de las
Ventas (3)...