Marketing Con Sentido Comun

El presente artículo busca orientar a las
personas que tienen alguna responsabilidad en
el área comercial, en torno a todos aquellos
aspectos que deben ser considerados en el
momento de establecer estrategias de
mercadeo coherentes con los objetivos de
competitividad, rentabilidad, crecimiento y
posicionamiento esperados por la organización.
Un mercado que enfrenta el poderío decompetidores cada día más fuertes y
condiciones económicas y sociales que no son siempre las más favorables y
donde solo sobrevivirán aquellas empresas preparadas para asumir el reto
comercial que estas nuevas condiciones imponen.
• PRIMER PASO : CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
En el proceso de selección que ha conducido a asumir la responsabilidad que hoy
tenemos es bastante seguro que se hayatenido en cuenta el perfil personal,
académico y profesional de cada uno de nosotros, en la medida que nuestros
conocimientos, habilidades y actitudes, condujeran a una serie de resultados
concretos :
- Lograr la rentabilidad de la empresa
- Mostrar indicadores de crecimiento de la organización
- Adquirir un adecuado reconocimiento y posicionamiento
- Y, obviamente, lograr un alto nivel decompetitividad
Estos resultados, que sólo se producen en el ámbito del mercado, conducen a
reconocer la gestión comercial como el eje de las actividades de la empresa y
conllevan a que las demás áreas de gestión giren en función de todos los
aspectos atinentes a mercadeo.
Así, todo lo que se produzca, bienes o servicios, debe ser programado en función
de las necesidades y expectativas de losconsumidores o usuarios, en los
volúmenes y con las características que "mercadeo" ha identificado y que
"ventas" puede colocar en el mercado.
De igual manera, la gestión financiera y administrativa girarán en torno a los
requerimientos del mercado, lo mismo que todas las acciones relacionadas con la
gestión del talento humano, ahora bajo un enfoque que enfatiza la estructura
organizacionalen función del cliente, "clientelizando" toda la visión de la
empresa.
Esta serie de consideraciones implican tener como punto de partida un análisis
situacional interno y externo de la organización, dado que primero deberán
registrarse una serie de ajustes en la misma, para lograr la capacidad de
respuesta que suponen las diversas necesidades y expectativas del mercado.
• SEGUNDO PASO:CONOCIMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS
CLIENTES

Con la organización lista para asumir los retos del mercado, se
inicia un proceso de reconocimiento de los clientes, que
comienza con los clientes actuales o presentes, con la intención
de conservar el mayor número posible de los mismos, buscando
su "fidelización" con herramientas de marketing relacional, priorizando los
clientes "pareto" con quecuenta la empresa, pero sin descuidar los clientes que
generen los menores volúmenes y frecuencias de facturación.
Con tal fin se busca también la potencialización de la capacidad de compra de
éste grupo de clientes, a partir de la oferta del mayor número posible de bienes
o servicios incluidos en el portafolio de productos y que aún no han adquirido por
diversas razones.
Este grupo declientes permite algún grado de crecimiento en diversos
indicadores de ventas, pero se ve limitado a su número y a su capacidad de
compra, razón por la cual se acude a un segundo y más importante grupo de
clientes: los clientes potenciales.
Es con ellos que la empresa empieza a ver niveles reales de crecimiento en todos
su indicadores y su conquista implica una labor preliminar deidentificación,
clasificación y análisis de sus características, hábitos de consumo, hábitos de
compra , etc. según sean personas naturales o jurídicas.
En esta etapa, el conocimiento que tengamos de las necesidades y expectativas
de los clientes actuales, facilitará el conocimiento de las necesidades y
expectativas de los clientes potenciales, hacia quienes se estructurarán variadas
estrategias...