Marketing Essentials - Cap 12

Capítulo 12: Preparándose para las ventas
Primera Parte: ¿Que es vender?
Venta personal
Es cualquier forma de contacto directo entre un vendedor y un cliente. El factor clave que aparta las ventas de cualquier otro tipo de forma de promoción, es la comunicación de doble vía entre el vendedor y el comprador. Esta comunicación puede tomar lugar en cualquier forma de distribución, en cualquiersituación de B2B y en el telemarketing (A través del teléfono). Una persona relacionada al área de ventas debe investigar sus productos y sus consumidores. A la mayor cantidad de personas del área de ventas conocedoras de ambos, mejor preparada y más efectiva será esa persona al ofrecer soluciones a sus problemas y conocer sus necesidades. Ciertos aspectos de la gente de ventas pueden variardependiendo de dónde toma lugar la venta.
Venta en Retail
La venta en retail es única, ya que el cliente viene al punto de venta. El vendedor debe estar dispuesto a responder cualquier inquietud acerca del producto y sus características.

Venta de Negocio a Negocio (B2B)
Puede llevarse a cabo en la exhibición de la fábrica o del mayorista (venta interna) o en el negocio del cliente (ventasexternas). En el último caso, hacer el contacto eta a cargo del personal de ventas. En la mayoría de los casos en que se va a hacer una venta representativa se hace una cita con anterioridad. En otros casos, el personal de ventas puede hacer una “llamada en frio” que significa que la persona se presenta sin necesidad de una cita.

Telemarketing
El último tipo de venta personal es el Telemarketing.Este contacto consiste en entablar la relación comercial a través del teléfono.
Metas del proceso de ventas
Están para ayudar a los clientes a tomar decisiones satisfactorias de compra que desencadenen en relaciones rentables entre comprador y vendedor.
Experiencias positivas hacen que los clientes tiendan a recomendar positivamente.
Más fácil y barato mantener clientes que adquirir clientesnuevos.
Los propósitos y objetivos son los mismos independientemente de la situación de venta.
Ventas Consultativas
El objetivo de la venta consultativa es proveer soluciones a los problemas de los clientes, encontrando productos que satisfagan sus necesidades. Una persona puede decir que tiene un problema en sus pies porque permanece todo el día de pie en su nuevo trabajo. Teniendo elconocimiento relevante del producto, un vendedor puede sugerirle unos zapatos que le brinden confort y apoyo.
El análisis de las necesidades del cliente sumado al conocimiento del Producto da como resultado la esencia de la Venta Consultativa.
Este tipo de venta va mucho más allá en el contexto del B2B, ya que los vendedores deben conocer cómo su producto cumple con las especificaciones técnicas de sucliente.
Ventas Basadas en la relación Costo-Beneficio
Se puede resumir en que los cliente no compran el producto per sé, sino que compran lo que ese producto hace por ellos. Es decir, adquieren un conjunto de características que suplen su necesidad, su deseo y su expectativa. La venta está basada en la relación de dos componentes
Características del Producto
Básicas: se refieren al nivelbásico del producto. Por ejemplo una chaqueta protege del clima.
Físicas: hacen referencia a las características físicas que determinan los beneficios del producto. En el caso de la chaqueta, la tela con la que se ha confeccionado.
Extendidas: las características que van más allá de las cualidades físicas del producto. Por ejemplo la garantía, el valor de la marca.

Beneficios para el ClienteCuando las características de un producto son transformadas en beneficios para el cliente, se convierten en “Ventajas de Venta”.
El trabajo del vendedor es ponerse “en los zapatos” del cliente y preguntarse: ¿Las características del producto, como afectan su rendimiento? Y ¿Cómo da la información de rendimiento del producto, razones personales para que el cliente lo compre?
Motivos de Compra del...