Marketing-Promocion

6. PROMOCION DE VENTAS
Conjunto de técnicas y acciones empleadas por una empresa para incrementar las ventas de un producto o servicio, a corto plazo.

PILARES FUNDAMENTALES
PSICOLOGICO
DIMENSION COGNITIVA
CENTRA LA ATENCION EN EL PRODUCTO

DIMENSION AFECTIVA
FINES PERSUASIVOS - CENTRA LA ATENCION EN EL PLUS DE LA OFERTA

DIMENSION COMPORTAMENTAL
AFECTA LA CONDUCTA DEL COMPRADORFISICO
UTILIZA EL PRODUCTO EN SI
CUPONES - VALES - CARTELES - ETC.

Elementos de la Campaña Promocional
Público Objetivo
TARGET PROMOCIONAL
COMPRADOR
PERSONAS FISICAS - ORGANIZACIONES

CONSUMIDORES DIRECTOS - INTERMEDIARIOS
TARGET INFLUYENTE
INFLUENCIA DIRECTA O INDIRECTA

EJM: NIÑOS, MINORISTAS
TARGET INDIRECTO
MEJORA DE IMAGEN DE LA MARCA

EJM: DONACIONES A ORGANIZACIONES

Tiposde Promociones de Venta
Fabricante a Consumidor: busca acelerar la demanda final del producto. Está orientada al último eslabón del canal de distribución.
Distribuidor a Consumidor: se desarrollan en el punto de venta, condicionadas por la competencia y resultan fundamentales para el posicionamiento de la marca.
Sobre la fuerza de venta: coloca en práctica la estrategia de presión, su objetivoes lograr más ventas o mayor volumen en estas. (ejm: concursos por ventas, regalos – viajes, etc. ).
Orientada a los intermediarios: realizadas por el fabricante, dirigidas a sus distribuidores.

Planificación temporal
Cuándo debe lanzarse la promoción?
Debe desarrollarse cuando las circunstancias del mercado sean favorables

VERANO INVIERNO


Cuánto tiempodebe durar la promoción?
Va a depender del tipo del producto, pero es recomendable que no supere las 5 semanas.

Mecánica de la promoción
Para facilitar su captación, debe ser CLARA – SENCILLA – ATRACTIVA.

Comunicación de la Promoción
DIFUSION DE LA PROMOCION
EL PROPIO PRODUCTO
ETIQUETA-EENVASE-EMBALAJE
ENTORNO DEL PUNTO DE VENTA
FOLLETOS -ENTRADA DEL ESTABLECIMIENTO

GONDOLAS-CABECERAS- PANELES
OTROS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
ADJUNTO A UN PRODUCTO DE

COMPRA HABITUAL
MEDIOS CONVENCIONALES
RADIO - TV - PRENSA
OTROS MEDIOS
TRANSP.PUBLICO - INTERNET


Otros aspectos importantes…
- Stock suficiente
-Prever y presupuestar la fabricación del producto promocionado ( cuando sea diferente al distribuido).




OBJETIVOS DE PROMOCIONES

TIPOS DE PROMOCIONESFABRICANTE- CONSUMIDOR

FABRICANTE- CONSUMIDOR
OBJETIVOS
Aumentar ventas a corto plazo

 
INMEDIATAS
GENERALES
Acercar el producto la consumidor

OFERTAS
Dscto. Inmediato
 
EMPRESA

DE
Vale de dscto. Inmediato
 
Liquidar stock

PRECIO
DIFERIDAS
 
Liquidez a corto Plazo

 
Reembolso
 
Luchar contra la competencia

 
Vale Diferido
 
Motivar al equipo de ventas 
Producto adicional
OBJETIVOS
Productividad y rentabilidad

OFERTAS
Muestras
ESPECIFICOS
MERCADO

EN
Autoliquidación
 
Introducir nuevos productos

ESPECIE
Regalo Directo
 
Acelerar el hábito de consumo

 
Regalo Diferido
 
Mejorar la participación del prod.

OFERTAS
Concurso
 
Aumentar frecuencia de consumo

DIFERIDAS
Juegos
 
DISTRIBUCION



 
Extenderla distrib.



 
Aumentar la rotación de stocks



 
Mejorar la exhibición






VENTAJAS
DESVENTAJAS
 
Mayor impacto
Muchas veces afecta Imagen de la Marca
DESCUENTO
Simplicidad
No suelen conseguir fidelidad
INMEDIATO
Rapidez
Coste elevado
 
Flexibilidad
 
 
CARACTERISTICAS
 
 
Tamaño adecuado para manipulación y archivo
VALE
Explicitar condiciones de usoDESCUENTO
Codificado para evitar falsificaciones
INMEDIATO
MODE DE ENTREGA
 
 
Establecimiento - Correo - Domicilio
 
Diarios – Revistas
 

VENTAJAS
DESVENTAJAS
PRODUCTO
Recibida favorablemente
Modificación del envase
ADICIONAL
Fideliza clientes
Se convierte en oferta de precio
MUESTRAS
ENTREGA DEL PRODUCTO EN TAMAÑO REDUCIDO
 
Coste reducido
Difícil previsión de rpta. Del...