Marketing Sectorial

Marketing Sectorial

UNIDAD 1. MARKETING INDUSTRIAL (mktng de productos industriales)

DEFINICIÓN:

Existen dos posturas extremas:

1) Es una disciplina específica que como tal exige un tratamiento diferenciado del mktng general (y especialmente del de consumo)
2) Es la aplicación de la misma filosofía y principios del mktng general a un tipo de productos o mercados diferentes yque por ello no justifica un tratamiento diferencial.

Con lo cual basándose en la segunda definición, se entiende que el mktng industrial es la actividad empresarial dirigida a satisfacer los deseos y necesidades de organizaciones a través del proceso de intercambio de productos y/o servicios destinados a alguno de los siguientes fines:

a) Producir productos y servicios industriales o deconsumo

b) Posibilitar o facilitar el funcionamiento de la organización que los adquiere

c) Revenderlos a otros usuarios industriales o a consumidores

Las dos razones que explican las diferencias esenciales que existen entre el marketing industrial y el de consumo son: por un lado, el público objetivo al que va dirigido el mktng industrial, las organizaciones que se comportan de maneradiferente a los individuos (público objetivo del marketing de consumo). Por otro lado, el destino de los bienes objeto de intercambio: producir otros bienes, posibilitar o facilitar el funcionamiento de la organización o revenderlos (a diferencia de los productos de consumo que se adquieren para uso o consumo personal)

ALCANCE DEL MKTNG INDUSTRIAL DE A CUERDO A LA CLIENTELA:

La mejor forma deentender el alcance del Mkt Ind. Pasa por identificar primero los sujetos participantes en el sistema económico general. Las categorías principales son:

1. Sujetos que intervienen en la extracción, obtención o explotación de recursos escasos.
2. Sujetos que intervienen en la producción de bienes, utilizando en su proceso de producción recursos escasos.
3. Sujetos que intervienen en ladistribución de los recursos escasos y de los bienes producidos, de los lugares de obtención de los mismos hasta los de consumo o utilización.
4. Sujetos consumidores de los bienes ( uso personal)

Flujo de transacciones de cambio que pueden darse entre todos los participantes del sistema económico.
Las transacciones de cambio objeto de estudio del marketing industrial son las que delesquema cumplen las siguientes condiciones:

a) Son de carácter lucrativo (no lucrativas = marketing social)
b) Los sujetos participantes son organizaciones (y no individuos particulares)
c) Los bienes objeto de intercambio están destinados a servir a los propósitos de la organizaciones que los adquiere.

La mayor parte de los intercambios de bienes de carácter lucrativo que tienen lugar en elsist económico son campo de estudio del mktng industrial excepto aquellos intercambios lucrativos de bienes cuyo sujeto adquiriente sea un sujeto individual (no una org) y que adquiera el bien para uso personal (líneas de trazo discontinuo en el siguiente gráfico)

Flujo de transacciones de cambio entre los participantes del sistema económico

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Tipos de clientela Industrial (tipos deorg que se definieron como sujetos participantes en el sistema de marketing industrial)

1) Grupo 1: SUJETOS QUE INTERVIENEN EN LA EXTRACCIÓN, OBTENCIÓN O EXPLOTACIÓN DE RECURSOS ESCASOS
a. Empresas extractoras (empresas mineras o canteras)
b. Empresas productoras de MP (explotaciones agrícolas o forestales, flotas pesqueras, etc)

2) Grupo 2: SUJETOS QUE INTERVIENEN EN LA PRODUCCIÓN DEBIENES
c. Empresas fabricantes y procesadores de productos industriales (fabricantes de acero, máquina-herramienta, etc)
d. Empresas fabricantes y procesadores de productos de consumo (fabricantes de cosméticos, productos de alimentación, etc)
e. Instituciones (hospitales, escuelas, etc)
f. Organismos públicos, de tipo estatal, autonómico, foral y local (ayuntamientos, ministerio de obras...