Megatendencias Que Afectan A La Administraci N De Ventas

Megatendencias que afectan a la administración de ventas
Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:
* Competencia extranjera intensa
* Expectativas cada vez mayores de los clientes
* Mayor pericia del comprador
* Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones
* Entrada de las mujeres t de las minorías a la carrera deventas
* Énfasis creciente en el control de los costos
Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y elequipo marketing de las oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de ventas y de las ventas.
En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación
1.3 Venta Personal.
1.3.1 El profesional de ventas.

VENTA PERSONAL
LaVenta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor.
Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
Las principales funciones de la venta personal son lassiguientes:
- Informar.
- Persuadir.
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
- Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).
- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).
El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. No debemos olvidarque el vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la que proyectará después a la empresa en general.
No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.
Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo muy duro. Entre otrascaracterísticas, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, persistencia y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El vendedor frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocas las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL
Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.
La venta personal también posibilita unacomunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.
Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento parafinalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, las promociones, etc.
Por otra parte, la venta personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos...