MERCADO Libro

2.1 EL MERCADO
Está formado por individuos o entidades heterogéneos. Los consumidores tienen características o atributos diversos, muchos tipos de necesidades diferentes y cuando compran un producto no buscan siempre los mismos beneficios. En consecuencia, no se puede considerar el mercado como una unidad y ofrecer a todos sus integrantes los mismos productos o servicios, en especial cuando lacompetencia es intensa y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos.
2.2 MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Los segmentos pueden determinarse de acuerdo con criterios generales o específicos. Los criterios generales son independientes del producto o del proceso de compra, sirven para dividir cualquier población, sea o no un mercado; los específicos en cambio,están relacionados con el producto o el proceso de compra.
Comportamiento de compra del consumidor
El comportamiento del consumidor, se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos losfactores que influyen en las acciones realizadas. A efectos de clasificación y sistematización, suele distinguirse entre el comportamiento del consumidor particular o consumidor final y el comportamiento de las organizaciones.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
El comportamiento de compra o adquisición individual o en grupo. Abarca todas lasactividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra yconsumo por parte de empresas y otras entidades de los bienes y servicios que incorporan a sus procesos productivos.
2.2.1 EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL MODELO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El modelo es una representación simplificada de todos o algunos de los aspectos de la realidad. Un modelo ayuda a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata de representar.
Elmodelo de Engel, Kollat y Backwell es uno de los modelos más completos y detallados del proceso de decisión de compra, este modelo consta de cuatro grupos de variables:
Entradas (inputs). El conjunto de estímulos que recibe el consumidor.
Proceso de información. Consta de cinco etapas: exposición a la información, atención, comprensión, aceptación y retención en la memoria.
Proceso de decisión.Parte del reconocimiento del problema, que fuerza al consumidor a la búsqueda de información, tanto interna como externa. La siguiente etapa la constituye la evaluación de las alternativas, en el que se produce una cadena de efectos: formación o cambio de creencias sobre el producto, actitudes y, finalmente, intención de compra. Todo ello lleva al acto de compra y a la consecución de unosresultados, satisfactorios o insatisfactorios.
Variables que influyen en el proceso de decisión. Se agrupan en dos tipos de variables: influencias ambientales (cultura, clase social, influencia personal, familia y determinantes de situación), y diferencias individuales (recursos del consumidor, motivación e involucramiento, experiencia, actitudes, personalidad, estilos de vida y característicasdemográficas).
EL PROCESO DE DECIÓN DE COMPRA
El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está formado por una serie de fases o etapas secuenciales cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se efectúe.
COMPLEJIDAD BAJA
(rutina, hábito, inercia) COMPLEJIDAD ALTA
(proceso laborioso/largo)
Compra de repetición.
Compra frecuente.
Compra por...