Metodos cuantitativos causales parte I

METODOS CUANTITATIVOS CAUSALES:

Los métodos cuantitativos causales, no buscan opiniones personales, sobre la posible evolución de las ventas, ni la proyección extrapolada de una serie, sino el conocimiento de las variables que condicionan o afectan el nivel de ventas del producto que se pronostica.
Esas variables deben ser primeramente detectadas. En algunos casos este paso es obvio, puestoque son claramente conocidas, pero en otros pueden requerir la aplicación de encuestas al consumidor para descubrir sus motivaciones.
Conocidas o presentidas las variables que deben considerarse, será necesario estudiar en que forma inciden en las ventas, es decir cuáles son las variaciones que producen y que confiabilidad posee esa regla. Este tipo de estudio requiere la aplicación de losmétodos de correlación.
En líneas generales, los métodos causales requieren más información que los que hasta el presente fueron descriptos, puesto que generalmente es preciso efectuar proyecciones de pronóstico final, utilizando también datos externos a la serie que se proyecta.

1) Intención de Compra o de Motivaciones de Compra: Las encuestas de motivaciones de compra son una herramienta decomercialización, que intentadescubrir cuales son las motivaciones que el consumidor posee, al realizar laadquisición del bien o servicio que se comercializa.
De éstas, también podemos obtener lo que Al Ries y Jack Trout llaman el “posicionamiento” del producto o marca, que resumidamente podemos definir que es lo que pasa por la mente del consumidor y cual es el concepto y consideración que tiene por esa marca o producto.
Ese conocimiento no solo es utilizable para pronosticar, sino para muchas otrasdecisiones comerciales, tales como envases, tamaños o tipos de promoción más adecuados.
Las encuestas pueden inquirir sobre predicciones de consumo o sobre datos que permiten pronosticarlo y, si están bien formuladas las preguntas, pueden ser de gran utilidad para el pronosticador.
Para que los resultados que se obtengan sean confiables, las encuestas deben incluir a todos o a una muestrarepresentativa de los clientes, contemplando ésta tanto a los reales, como a los potenciales, en el plazo en que se pronostique. Si una empresa se circunscribe a un segmento de mercado, esta labor se facilita, pues el universo que se deberá abarcar o representar se reduce considerablemente.
Estas encuestas tienen la gran ventaja del costo reducido, pues ahorran todos los estudios estadísticos que serequieren para realizar una muestra técnicamente correcta. Naturalmente su confiabilidad es inferior, pues depende del porcentaje de respuesta que se logre. En algunos casos, esa respuesta puede estar muy sesgada por la desigual distribución de los usuarios, o porque algunos grupos tienden a responder más que otros, lo cual distorsiona las conclusiones que pueden obtenerse.
Este método es muyconveniente cuando la cantidad de clientes es reducida, como los productos industriales, por lo cual la cobertura total del universo es fácil y económicamente alcanzable. También depende del número de clientes el medio más conveniente para utilizar, es decir el correo, las conversaciones telefónicas, las entrevistas personales, y las comunicaciones por Internet.
En algunos casos, el método de...