Mitos Del Mercadeo

10 mitos del mercadeo y cómo corregirlos
Por David Gómez Gómez*

Creencias empresariales que limitan la efectividad
de las estrategias implementadas. Estas son 10
interpretaciones equivocadas y cómo abordarlas
correctamente para sacarles el máximo provecho.

Mito No. 1: CRM es un software
Implementar CRM (Customer Relationship
Management o Gerenciamiento de Relaciones con
los Clientes)no se logra con adquirir e instalar un
software.
El CRM ha sido comúnmente interpretado como una
herramienta para administrar los datos de los
clientes, como su historia de compras, sus gustos
personales, el nombre de su secretaria y la fecha de
su cumpleaños para enviarle una tarjeta de
felicitación.
Realmente el tema va mucho más allá. Es adoptar una filosofía centrada en el cliente quepermita identificar oportunidades para servirle y atender mejor sus requerimientos. Si la
compañía no está dispuesta a ajustar sus procesos para servir mejor, el milagro no lo hará un
software.

Mito No. 2: El precio es una forma de diferenciación
Una de las herramientas más utilizadas por las compañías son los
descuentos en precio, como una manera de ofrecer un beneficio frente
a loscompetidores.
Basar la estrategia de diferenciación en ofrecer mejores precios que la
competencia es una opción de alto riesgo. El precio es una variable
fácilmente copiada por los competidores (les sea rentable o no) y
difícilmente sostenible en el tiempo.
Pretender diferenciarse por precio ejercerá una gran presión sobre los costos que hará que en
algún momento el producto no sea viablefinancieramente o requiera grandes volúmenes para
poder justificar una rentabilidad aceptable.
Por eso el precio debe usarse cuidadosa y selectivamente, como una herramienta temporal de
atraer nuevos consumidores o incrementar la frecuencia de compra. Pero si el precio se
convierte en el arma principal de la compañía, siempre estará acechado por empresas que lo
disminuirán más que usted.

MitoNo. 3: Los clientes son responsabilidad de ventas
Los clientes no son responsabilidad exclusiva de ventas.
Los clientes son responsabilidad de todos los puntos de
contacto que afectan, directa o indirectamente, la
relación con ellos.
El manejo de los clientes es una cultura, y como tal, para
poder llevarla a la práctica, el líder de la organización
debe ser el principal promotor y veedor.De lo contrario,
el cliente será un esfuerzo aislado de unos pocos, y esto
no construye lealtad.
Infortunadamente, esta filosofía no siempre es compartida por las diferentes áreas de la
empresa. Si servir al cliente fuera la prioridad de la compañía:
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Logística se esmeraría para que el pedido le llegue al cliente en la fecha acordada y en
la cantidad solicitada
Ventassería más cuidadoso en sus proyecciones para evitar agotados e
incumplimientos
Mercadeo saldría más de la oficina y escucharía sus clientes para identificar
oportunidades de mejora
Facturación no tendría inconveniente en tener que ingresar un pedido el viernes a las
5:30 pm
El desarrollo de productos y servicios se haría en función de las necesidades del
cliente y no de la empresa
Carteratendría una estrecha relación con los departamentos financieros de los
clientes
Recursos Humanos incluiría en la evaluación de desempeño variables ligadas a la
satisfacción del cliente

Haga del manejo de los clientes una prioridad de la empresa, no solo una prioridad de ventas.

Mito No. 4: Estrategia web es tener página web
La incorporación de la compañía en internet no se limitaexclusivamente al diseño de una página web.
Si bien es un primer paso, la forma de realmente
construir una presencia en la internet es integrar la
presencia online (página web, redes sociales, email
marketing), con herramientas offline (puntos de venta,
prueba de producto, eventos y exhibiciones).
Internet es un canal de comunicación con el mercado, y como tal, debe integrarse a la
estrategia...