MODELO DE AUTORIZACION



UNIVERSIDAD CENTRAL DE VENEZUELA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
COMISION DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
ESPECIALIZACION EN ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS
ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN






CASO FRAY MARCOS/EGARFIELD








Prof. Gerson Revanales Elaborado por:
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Caracas, Enero 2014Generalmente las negociaciones suelen ser procesos complejos, extensos, difíciles en ciertos casos, que tienden a generar costos de muy diversos tipos. Cuando fluye una buena negociación no solo se cubren necesidades y se resuelven problemas sino que pueden obtener un mayor beneficio producto del aprendizaje adquirido dentro del proceso de negociación que puede llevarlos a obtener mayor ganancia en su árealaboral de ser aplicados tales conocimientos.
Ahora para poder negociar bien, es necesario conocer la naturaleza de la negociación, de su proceso y de su lógica, si esto no ocurre difícilmente pueden obtenerse los beneficios que derivan de toda negociación.
Según Mayora (2008) la negociación es un proceso complejo, con una variedad de aristas que se desplazan en un continuo cuyos extremos sonel arte y la ciencia. Se emprende para lograr acuerdos duraderos y de calidad, que resuelvan las diferencias y satisfagan de manera equitativa los objetivos de las partes.
Señala que la negociación es un proceso social donde los ciudadanos acuden organizados o de manera individual para satisfacer sus necesidades. Indica que es un espacio colectivo, no de aproximación personal, que aun cuando seactúe dentro de alguna propiedad, existen normas que facilitan la humana y civilizada convivencia. En ese espacio ocurren experiencias de los individuos en interacciones que, amparadas por un patrón cultural, van con el tiempo derivando en nuevos usos y costumbres que se transforman en culturas particulares. (Mayora 2008)
Es así como surgen un sin fin de situaciones y circunstancias quepermiten un escenario posible a la negociación y que se hace vigente en la medida que la globalización se torna más fuerte y permanente en el tiempo.
Es de destacar que la negociación tiene características particulares tales como que se da en contextos diversos, ya que los contextos representan una amplia gama de opciones determinadas por los cambios sociales, económicos, tecnológicos y políticos.Tiene una perspectiva de crecimiento, puesto que se trabaja bajo un espacio globalizado es necesario estar atento a los constantes cambios y por ende a modificar posiciones y aprender de las nuevas circunstancias. Posee una dimensión cognoscitiva por cuanto ocurren entre personas con juicios y prejuicios, fundados o no, pero inmersos en sus decisiones y por tanto debe haber un estudio previo de lasituación y en caso para abordar con pertinencia la misma y no dejarle todo a la improvisación. Tiene una dimensión ética que se basa meramente en la confianza que se desarrolle entre las partes en negociación y que presenta tres aspectos fundamentales para un resultado satisfactorio tales como: La información, el impacto y los interlocutores.
Las Decisiones tendrán mayor validez en la medida quese basen en la información mínima necesaria para tomarlas; caso contrario, cabrá una duda razonable en cuanto al resultado que se obtenga (Mayora 2008)
Mayora (2008) establece que la negociación se emprende para lograr acuerdos duraderos de calidad, no cualquier acuerdo, sino acuerdos que resuelvan las diferencias planteadas y satisfagan de manera equitativa los objetivos que se querían lograrcon la negociación. En última instancia, la finalidad de la negociación es lograr un mundo más articulado, mejor avenido, más satisfecho, más comprometido con el futuro de los que todavía no han nacido. ¡Se trata de lograr sociedades negociables!
Es preciso tener claro que no hay negociación sin ceder, puesto que para que ambas partes obtengan un resultado satisfactorio cada parte debe estar...